פילוח שוק

קבע אילו נישות שוק הכי מבטיחות לרעיון או לטכנולוגיה שלך. ודא שלקוחות באמת קונים את המוצר שלך ונתח השוק שלך גדל.

1. שקול את כל האפשרויות לשימוש במוצר או בשירות.
2. זהה שווקים ויישומים ספציפיים למוצר שלך.
3. גלה את הקשיים של לקוחות פוטנציאליים, וחשוב אם אתה באמת יכול להקל עליהם.
4. חשבו בצורה רחבה מאוד.

התוצאה הסופית יכולה להיות שונה מאוד מהרעיון המקורי שלה. השקיעו כמה שבועות לפחות במחקר שוק ראשוני.

בחירת ראש גשר

בחר שוק שיהפוך למקפצה שלך על פי הקריטריונים הבאים:

1. כל הצרכנים קונים את אותו המוצר לאותה מטרה.
2. כל הצרכנים מבצעים דרישות דומות למוצרים.
3. מפה לאוזן פועלת בשוק, אנשים מתייעצים זה עם זה.

שוק כזה יקטין את עלויות השיווק בגלל יתרונות הגודל ו"השפעה ויראלית ". אל תבחר בשוק גדול כראש גשר, תחילה תרגול על קטן.

תכונת משתמש קצה

עבור קבוצות שונות של קונים, קיימות שיטות מכירה שונות. מאפייני צרכני היעד צריכים לכלול:

• מגדר, גיל ורמת הכנסה של קונים.
• הפחדים והמוטיבציה שלהם.
• המודל לחיקוי שלהם.
• תוכניות טלוויזיה אהובות.
• מטרת רכישת המוצר שלך.
• תקוותיהם ושאיפותיהם.
• האבל והקשיים שלהם.

חישוב הקיבולת של השוק הכולל הזול

השוק אמור לספק תזרים מזומנים חיובי. שוק גדול מאיים על תחרות גבוהה, קטן לא יהיה מספיק אטרקטיבי.

שתי שיטות למדידת יכולת שוק נגיש משותף:

• ניתוח כלפי מעלה - ספירת מספר הלקוחות הפוטנציאליים.
• ניתוח מלמעלה למטה - קביעת יכולת השוק על בסיס מחקר שיווקי.

שלב את שתי השיטות כדי לקבל את האומדן המדויק ביותר.

יכולת השוק הנגיש הכללי צריכה להיות בערך 20 - 100 מיליון דולר לשנה. יכולת של יותר ממיליארד דולר חשודה. קיבולת של 5 מיליון דולר ומטה מספיקה אם תופס במהירות את השוק ומספק מרווח גולמי גבוה.

צור דיוקן של לקוח טיפוסי

הדיוקן של צרכן היעד קובע אילו צרכנים אתה מתכוון לשרת וכיצד להפוך אותם למשתמשים במוצרים שלך. זה מכיל:

• שם, מוצא, חינוך;
• רמת הכנסה;
• יעדים
• צרכי;
• בעיות כואבות;
• מקורות מידע שהוא בוטח בו;
• קריטריונים לביצוע רכישה;
• תכונות והעדפות אחרות.

בעזרת דיוקן זה תקבלו תמונה אמיתית של שוק היעד ותלמדו כיצד לקחת בחשבון את העדפות הלקוחות.

כתיבת מקרה לשימוש מלא במוצר

תרחישים למחזור חיי המוצר המלא עוזרים לנתח את היתרונות של מוצר או שירות מנקודת מבטו של צרכנים עתידיים. בתרחיש המלא, עליך לקחת בחשבון:

• מתי הלקוחות חשים צורך במוצר שלך?
• איך הם מגלים על ההצעה שלך?
• כיצד ינתחו את היתרונות של המוצר?
• כיצד הם יקנו ויתקנו / יגדיר את המוצר?
• איך משתמשים במוצר?
• איך הם ישלמו עבור המוצר?
• איך הם ידרגו את המוצר?
• איזה סוג שירות לאחר מכירה הם יצטרכו?
• איך הם יחליטו לרכוש מוצר אחר?
• האם הם ישתפו את החברים בחוויית הרכישה שלהם?

ההבנה כיצד מוצר משתלב ב"שרשרת הערך "של הלקוח ומה יכול להפריע להכנסת מוצר למחזור צרכנים תעזור במצגת חזותית.

פיתוח מפרט כללי של מוצרים

צרו עלון פרסומי עם תמונה חזותית של המוצר או השירות שלכם. תאר בפירוט את היתרונות של המוצר. זה יאפשר לכל העובדים לדון במוצר ולשפר אותו, לתקשר עם לקוחות פוטנציאליים ולקחת בחשבון את היתרונות הצרכניים.

כימות הטבות הצרכן המוצעות

חשב כיצד המוצר שלך יועיל ללקוחות היעד שלך. קבע כיצד לקוח טיפוסי משתמש במדדים כדי למדוד את ערך הלקוח. היתרונות שתציע צריכים להיות בקנה אחד עם סדרי העדיפויות של הקונה. הלקוחות תמיד מעריכים את מידת ההתאמה של רכישה על ידי השוואת עלויות והטבות. וודאו כי איזון זה לטובתכם.

ניסוח ההצעה שלך הוא פשוט ביותר. התמקדו בהבדל בין ההווה לעתיד, בו הלקוח ישתמש במוצר שלכם. הבדל זה בערך הצרכן הוא בבסיס היתרונות שאתה מציע. נסה להפוך את ההצעה שלך לפשוטה וישירה.

זיהוי 10 לקוחות פוטנציאליים

זהה את הצרכים של לפחות 10 לקוחות פוטנציאליים. הערך אם הם מוכנים לשלם עבור הפתרון המוצע שלך לבעיות שלהם.

דבר באופן אישי עם לקוחות פוטנציאליים. תן להם תוכנית לשימוש במוצר, הכיר לו את המפרט והיתרונות. האזן לתגובות והצעותיהם והערך את רמת העניין שלהם.

בשלב הבא נתח את התשובות למספר שאלות מפתח:

• האם דיוקנו של לקוח טיפוסי שצייר על ידינו אמין?
• האם ניתן לשפר את דמותו של קונה טיפוסי?
• האם צרכני היעד מעוניינים במוצר שלך?
• האם עליך לתקן מסקנות קודמות לגבי מצב השוק?

זיהוי יתרון תחרותי מרכזי

גלה מה יאפשר לך לספק את צרכי הלקוח טוב יותר מהמתחרים שלך.

להלן ארבע הדרכים הנפוצות ביותר לספק את בקשות הלקוח.

• אפקט רשת. משוך יותר משתמשים להגיע למסה קריטית. אז ייכנס לתוקף אפקט הרשת, ולקוחות פוטנציאליים לא ירצו להשתמש במוצרים אחרים.
• איכות השירות.
• חוויה חיובית של אינטראקציה. הציגו יותר ממתחרים על ידי קיצוץ בעלויות נמוך ככל האפשר.
• העלויות הנמוכות ביותר.

מהות היתרון התחרותי היא היכולת להתבלט מהמתחרים בגלל כמה נכסים ייחודיים.

אוסף מטריצה ​​של עמדה תחרותית

מבחינה גרפית ניתן לייצג עמדה תחרותית בצורה של מטריצה ​​שתצביע על מיקום החברה שלך ביחס למתחרות העיקריות שלה. ניתוח מיקום תחרותי, השווה את המוצר שלך לא רק עם הצעות של חברות אחרות, אלא גם עם הבחירה הנוכחית של הצרכנים.

אם השלמת נכון את הצעדים הקודמים, החברה שלך צריכה להיות בגזרה הימנית העליונה של המטריצה. אם לא, עיין במפרט המוצר.

הגדרת הלקוח DPC

DPC - "מרכז קבלת החלטות". אנשים רבים יכולים לקבל החלטת רכישה בבת אחת. קבע בבירור את תפקידם של אותם אנשים והתאם את ההצעה שלך להעדפותיהם.

הרכב ה- DPC:

• Defender - תומך ברכישת מוצר.
• משתמש קצה.
• הקונה העיקרי - מקצה כספים לרכישת המוצר.
• סוכני השפעה - משמשים כמקור מידע והמלצות.
• אדם עם זכות וטו - רשאי לאסור את הרכישה.
• צוות המחלקה.

אסוף את כל המידע אודות ה- DPC והציג אותו לעובדיך כך שהם יבינו את המנגנון הפנימי של תהליך החלטת הרכישה.

ניתוח תהליכי מכירה

נתח כיצד ה- DPC יקבל החלטה ומה נדרש לביצוע עסקה מוצלחת, ואז אופטימיזציה של המוצר על סמך מידע זה.

לקוחות לעולם אינם מבצעים רכישות, בקושי לומדים על קיומו של מוצר או שירות. קבלת החלטת רכישה היא תהליך מובנה. על ידי קביעת משך תהליך זה, תוכלו לחזות טוב יותר את העלויות עבור משיכת לקוחות.

הערך כמה זמן ייקח כל אחד מהצעדים הבאים:

• איך הלקוחות קובעים שהם מוכנים לעבור למוצר חדש?
• איך הלקוחות מגלים אודות המוצר או השירות שלך?
• איך הלקוחות ירגישו באטרקטיביות של ההצעה שלך?
• איך הם יקנו את המוצר או השירות שלך?
• כיצד יתקין / הגדר את המוצר לאחר הרכישה?
• כיצד ומתי הם ישלמו עבור המוצר או השירות שלך?

ככל שתבין טוב יותר את התהליך הזה, כך תחזית תזרימי המזומנים שלך תהיה מדויקת יותר. כשאתה מפתח מוצר אתה יכול לקחת בחשבון מכשולים שיכולים להפריע למכירה מוצלחת של מוצר או שירות.

חישוב קיבולת השוק הנגיש הכללי לכיוונים חדשים

חישוב יכולת השוק הנגיש הכללי לכיוונים חדשים מאפשר לנו להעריך את הפוטנציאל של שווקים נוספים. ניתן לחלק את השווקים לקטגוריות:

1. הצעת מוצרים ושירותים קשורים - מכירה ללקוחות קיימים מוצרים או אפליקציות נוספות.
2. פיתוח שווקים קשורים - מכירת אותו מוצר או שירות בסיסי, אך עם מאפיינים נוספים.

לאחר שכבשת שוק ייחוס, התחל להרחיב את העסק שלך על ידי מכירת מוצרים קשורים, בחינת שווקים קשורים או שילוב של שתי האפשרויות.

פיתוח מודלים עסקיים

המודל העסקי קובע כיצד להפוך חלק מערכו הצרכני של המוצר להכנסות ריאליות. בעת פיתוח מודל עסקי, יש לקחת בחשבון את העדפות הלקוחות, דרך ליצור ערך צרכני ומונטיזציה שלו, פעולות של מתחרים, ודרך לעורר מפיצים.

הסוגים השכיחים ביותר של מודלים עסקיים:

• תשלום מקדמה חד פעמי עבור מוצר.
• שיטת "עלויות בתוספת קצבה" (הלקוח משלם את העלות שגדלה בקצבה באחוזים קבועים).
• תעריף לשעה.
• מנוי בתשלום חודשי או שכירות חודשית.
• הוצאת רישיון לשימוש בקניין רוחני.
• תשלום רק עבור חומרים מתכלים (המוצר עצמו מסופק ללא עלות).
• מכירת מוצרים קשורים בהפרש גדול.
• הרווח הכנסה באמצעות פרסום.
• מכירה חוזרת של נתוני משתמשים לצדדים שלישיים.
• עמלת עמלה או מתווכת ששולמה עם העסקה.
• חיוב לפי נפח צריכה.
• קביעת תעריף בסיס לא יקר עם תשלום נוסף עבור אופציות.
• עמלות מאוחרות גבוהות.
• מערכת מיקרו-תשלומים.
• תשלום של אחוז מסוים מההטבות שהתקבלו.
• זיכיון (הענקת הזכות לסוג מסוים של עסק או מותג בתשלום ריבית על מכירות).

יש גם אפשרויות "היברידיות" המשלבות אלמנטים של דגמים עסקיים שונים.

בחירת אסטרטגיית תמחור

תמצית התמחור היא השוואת "ערך חייו של הלקוח" לבין עלויות משיכתו.

כיצד לקבוע את מחיר המוצר שלך?

1. אל תיקח בחשבון את העלות. התמחור לא צריך להיות מבוסס על העלויות שלך, אלא על ערך הלקוח. קבע כמה מהערך שתקבל החברה ואיזה ילך ללקוח.
2. קבע הנחיות מחירים. השתמש במידע על DPCs לצרכן ונסה לשמור על מגבלות תקציב מקובלות עבור הלקוחות.
3. גלה את המחיר של מוצרים אלטרנטיביים, כולל את האפשרות בה צרכנים משתמשים כעת.
4. לקוחות מסוגים שונים מוכנים לקנות מוצרים במחירים שונים. פיתוח אסטרטגיית תמחור מובחנת.
5. צרו תנאי תמחור גמישים עבור קונים ופודעי טרנדים ראשונים.אל תתן להם את המוצר לחינם, אלא תציע הנחה טובה.
6. קל יותר להוריד את המחיר מאשר להעלות אותו. קבעו מחיר גבוה יותר והציעו לקונים הראשונים הנחות, במקום להכריז תחילה על מחיר לא ריאלי.

חישוב ערך חיי הלקוח

ערך חייו של לקוח נמשך הוא הרווח הכולל הממוצע שמביא כל לקוח חדש, מוזל בעלות משיכתו של לקוח זה. בעת קביעת ערך חייו של לקוח, קח בחשבון:

• הכנסה יחידה.
• הכנסה רגילה.
• הזדמנויות הכנסה נוספות.
• מרווח רווח גולמי לכל זרם הכנסה.
• שיעור שמירת לקוחות משוער.
• אורך חיי המוצר ואחוז הרכישות החוזרות.
• עלות גיוס הון לחברה שלך (ריבית).

ערך לכל החיים מראה את הרווחיות של כל לקוח חדש. לשיעור הרווח הגולמי ושמירת הלקוחות, כמו גם האפשרות להכנסות נוספות כתוצאה ממכירת מוצרים קשורים, תהיה השפעה גדולה על הערך הסופי.

האפשרות האידיאלית היא מודל עסקי בו ערך חייו של הלקוח הוא פי 3 או יותר מעלות משיכתו של לקוח זה. ביחס שונה החברה תיתקל בקשיים רציניים.

פיתוח אסטרטגיית שיווק

הערך את הערך האמיתי של משיכת לקוחות באמצעות שלוש אסטרטגיות. אסטרטגיית מכירות לטווח קצר - כניסה לשוק, היווצרות ביקוש. לטווח בינוני - כיבוד האסטרטגיה של אחד, מילוי הוראות וגירוי מפה לאוזן. לטווח ארוך - משיכת לקוחות חדשים וניהול קשרים איתם.

אל תאבד את הראייה של:

1. עלויות ראשוניות לצוות, הדפסת עלוני פרסום, יצירת אתרים, השתתפות בתערוכות וכו '.
2. עלויות השוואה למחזורי מכירות ארוכים של מחזורים קצרים יחסית.
3. עלויות מכירה ושיווק למשיכת לקוחות פוטנציאליים.
4. העבודה עוברת ב- DPC של לקוחות עסקיים בעדיפות שלך ועלויות הרגעה של מנהלים לגופם של המוצר שלך.

צור תרשים מכירות בכל שלב ונתח את השינוי בעלות משיכת הלקוחות. קחו בחשבון את ההבדלים הללו במודל הפיננסי ובחישובים אחרים.

קביעת עלות משיכת לקוחות

השיטה הנכונה ביותר לחישוב עלות משיכת הלקוחות היא כלפי מטה. קבע את הסכום הכולל של עלויות מכירות ושיווק לתקופה מסוימת וחלק אותו במספר הלקוחות שנמשכים. לקבלת אומדן מדויק יותר, ערוך חישוב נפרד לטווח הקצר, הבינוני והארוך.

כיצד להפחית את עלות משיכת הלקוחות?

1. השתמש במכירות ישירות. שימו לב לשיווק טלפוני ורשתות חברתיות.
2. פרוס אוטומציה בצורה רחבה ככל האפשר. קדם את המוצר שלך באמצעות אתרים עם קהל גדול.
3. הגדל את שיעור ההמרות שלך. חשוב כיצד להגדיל את אחוז העסקאות.
4. שפר את האיכות של לקוחות פוטנציאליים והקטין את עלויות משיכתם. השתמש ב"שיווק מרתק "כדי להעסיק את הקהל שלך דרך בלוגים ורשתות חברתיות.
5. להאיץ את הקידום של לקוחות פוטנציאליים באמצעות "משפך המכירות". נסה להאיץ את החלטות הרכישה שלך.
6. בחן את המודל העסקי שלך. חשבו על תוכניות שיקלו על משיכת הלקוחות.
7. הפעל את מנגנון הפה.
8. אל תאבד את ראיית שוק היעד. אל תוסח על ידי לקוחות בשווקים אחרים.

זיהוי הנחות יסוד

בנה את ההנחות העיקריות שלך בחשיבות. נסח אותם נכון ובדוק כיצד הם מתאימים לידע שלך על המצב האמיתי.

1. עברו על השלבים הקודמים וערכו רשימה של כל המסקנות ההגיוניות.ציין על איזה מקור מידע כל מסקנה התבססה. סמנו את המסקנות שקיבלתם על בסיס אינטואיציה.
2. נתח את היתרונות הצרכניים המוצעים שלך ושקול אם זיהית נכון את סדרי העדיפויות של לקוח טיפוסי.
3. בדוק את חישובי הרווחיות הגולמית שלך.
4. חשוב על רשימת 10 הלקוחות הפוטנציאליים שלך והערך עד כמה היא סבירה.

אימות אמפירי של הנחות יסוד

ניסויים פשוטים יוודאו כי ההנחות נכונות.

1. ספק לספק את המפרט והמחיר של המוצר שלך כדי לוודא שההערכות שלך נכונות.

2. צרו קשר עם "כותבי טרנדים" או "שמרנים בעלי השפעה" ובדוק מה הם יעשו:

• בצע תשלום מראש.
• הם יציעו פיקדון.
• יודיע על הכוונה לסכם עסקה.
• מסכים לרכישת ניסיון.
• הם ירצו לרכוש מוצר אם החברה שלך עומדת בדרישות מסוימות.

3. למידע נוסף על העדפותיהם של צרכני היעד.

הגדרת מפרט מינימלי של קיימא למוצרים

יצרת מוצר מינימאלי המשלב את כל ההנחות שלך. שחרר גרסת ניסיון והשתכנע שלקוחות באמת ישלמו עבור המוצר שלך.

קריטריונים למוצר בר-קיימא.

• השימוש במוצר מועיל לצרכן.
• הלקוח משלם עבור המוצר, אך אינו מקבל אותו במתנה.
• המוצר מספיק טוב כדי להתחיל בתהליך המשוב של הצרכנים ולפתח גרסאות מתקדמות.

השתמש במשוב לקוחות כדי לשפר את מוצר הניסיון.

בדיקת מוצר

וודאו שלקוחות מוכנים לבחור את המוצר שלכם. אינך צריך תחזיות אופטימיות, אלא נתונים ועובדות.

לאחר שפרסמת מוצר ניסיון, תתחיל לקבל מידע רב ערך. השתמש בו כדי לשפר את המוצר.

פיתוח תוכנית פיתוח מוצר

קבע אילו מאפיינים יהיו למוצר שלך עם כניסתו לראשונה לשוק, ואילו נכסים יידרשו כדי לפתח שווקים אחרים.

דאג לתקני איכות. גרסאות עתידיות של המוצר לא צריכות ליצור לך מוניטין רע כספק של מוצרים באיכות נמוכה.

המשך להתפתחות שווקים אחרים כאשר החברה מגיעה לנתח שוק של 20%, ותזרים המזומנים הופך לחיובי.

תכנית פיתוח המוצר תשתנה עם הזמן, אין ללמוד מקרוב את כל הפרטים. שוק הייחוס מיועד אך ורק עבור אוברקלוקינג, חשבו לאן ללכת הלאה.