יצירת ערך
משימתו של העוסק בעסקים היא לברר מה חסר לאנשים אחרים ולמצוא דרך למלא את הפער הזה. עסק לא יהיה קיים אם הוא לא יכול להציע דבר. מיזם שלא מועיל לאחרים נקרא תחביב.
אם ישנם שני תחומי פעילות, עדיף לבחור היכן קיימת תחרות. המשמעות היא שיש אנשים שמוכנים לשלם כסף עבור מה שאתה הולך להציע, והסיכון הגדול ביותר להישאר ללא שוק מצטמצם לאפס. עקוב אחר מה המתחרים הפוטנציאליים שלך עושים והפוך לקונה שלהם. למדו הכל על המתחרים שלכם וצרו מוצר טוב יותר ממה שהם מציעים.
רוב יצרני הרכב הגדולים בוחנים את מוצריהם באמצעות מסלולי מכשולים. חברות פיתוח תוכנה כמו מיקרוסופט וגוגל בודקות מוצרים חדשים במחשבי העובדים לפני השקתם בשוק ההמוני.
צורה זו של בדיקות שדה מאפשרת לך לזהות ולמגר פגמים במוצר לפני שהקונה רואה זאת. השימוש במוצר שלך הוא הדרך הטובה ביותר לשפר את איכותו. להיות הצרכן הפעיל והתובעני ביותר של המוצר שלך, וכל הדרכים האחרות לשיפור ההצעה שלך יעמעמו לפני זה.
כל מי שנרשם בפייסבוק מביא חברים ומכרים. כל מי שאוהב סרטון יוטיוב משתף אותו עם אנשים אחרים. זה נקרא autocatalysis (תאוצה). אם יש מרכיב של ניתוח autocatalysis בעסק שלך, העסק יתרחב מהר יותר ממה שאתה מצפה.
שיווק
מטרת השיווק היא לגרום לך לשים לב. והדרך הטובה ביותר למשוך תשומת לב היא יוצאת דופן. אם תציע את ההצעות שלך ייחודיות מספיק כדי לעורר את סקרנותם של קונים פוטנציאליים, יהיה לך הרבה יותר קל למשוך את תשומת ליבם.
מטאפורה נהדרת להמחשת עיקרון זה היא "הפרה הסגולה" (מבוססת על ספרו של סת 'גודין). כשרק פרות חומות רועות על השדה, זה משעמם. הפרה הסגולה לא עומדת בציפיות של אנשים, וזה מטבע הדברים מושך תשומת לב וגורם לעניין.
השיווק הוא היעיל ביותר כאשר הוא מתמקד בתוצאה הסופית הרצויה. רוב בעלי המכוניות קונים רכבי שטח יקרים לא מכיוון שהם נאלצים לעתים קרובות לנסוע מהכביש המהיר. הם קונים מכוניות כאלה רק מכיוון שהם יכולים להרגיש הרפתקנים אמיצים. רוב הנשים רוכשות שפתון בשווי 20 דולר לצינור, לא רק בגלל הצבע, אלא בגלל שהן רוצות להרגיש יפה ונחשקות. עדיף שתודיע על כך ללקוחות פוטנציאליים לא על נכסי המוצר, אלא על היתרונות שלו, כלומר מה הלקוח יקבל על ידי קבלת ההצעה שלך. הגורם לצרכן להסיק: "זה מה שאני צריך."
אם אתה רוצה לקבל תשומת לב של מישהו במהירות, שתף משהו בעל ערך בחינם. אנשים אוהבים לקבל מתנות. מציעים משהו בחינם קיימים מכיוון שהם עובדים: הם מעודדים אנשים לקנות מוצר או שירות בעתיד.
אם אתם רוצים שלקוחות יזכרו מי אתם ומה אתם מציעים, עליכם למשוך את תשומת ליבם ולהחזיק אותה למשך מספר שניות לפחות. וו הוא הביטוי האחד והיחיד שמתאר את היתרון העיקרי של ההצעה שלך. לפעמים הכותרת משמשת כקרס, לפעמים סיסמה קצרה. לאחר שהמציאו וו, התחל מיד להשתמש בו! מקם אותו באתר האינטרנט שלך, הדפיס אותו בכרטיסי ביקור - באופן כללי, הפוך אותו למסר הראשון שתופס את עיניך עם הלקוחות הפוטנציאליים שלך.
הבקשה לאפשר המשך תקשורת לאחר אספקת מוצר בחינם משפיעה על התפתחות העסק. כשאתה מעביר ערך מסוים לאנשים, שאל אם אכפת להם אם תמשיך לתקשר איתם. ספר לנו מה הם יקבלו (אימייל או שיחת טלפון) ומה יהיה הערך של תקשורת נוספת עבורם.
מכירות
הדדיות - זהו רצון עז של רוב האנשים לקבל תגובה כסימן להכרת תודה. עם זאת, יש דבר אחד לא מובן מאליו: הרצון להדבה לא תמיד פרופורציונלי לנפח המתנה הראשונית.
בדרך כלל המוכרים מתחילים לתקשר עם לקוח פוטנציאלי בכך שהם נותנים לו טובה קטנה, למשל, מציעים כוס קפה. זה אולי נראה כמחווה נימוס רגילה. אבל זה לא כך. קבלת מתנה קטנה אפילו יוצרת צורך פסיכולוגי בהדדיות עבור הקונה, מה שמסיט את המצב לטובת המוכר. קונים פוטנציאליים המקבלים את המתנה נוטים יותר לקנות את המוצר.
מכירה, במהותה, היא תהליך זיהוי וחיסול חסמים צרכניים - ביטויים של חוסר ביטחון המונעים מהלקוחות הפוטנציאליים שלך לקנות את מה שאתה מציע. התפקיד העיקרי שלך כאיש מכירות הוא זיהוי והסרת חסמים כאלה. בתהליך הדיון בכל עסקה, מתעוררות התנגדויות סטנדרטיות:
- זה יקר מדי. אנשים תופסים תשלום עבור משהו כהפסד, וזה גורם להם להתנגד לעסקה. אם הלקוח מבין ששווי ההצעה שלך גבוה בהרבה מהמחיר המבוקש, ניתן להביס את ההתנגדות הזו.
- זה לא יעבוד. אם הקונה חושב שההצעה לא תוכל לספק לו את ההבטחה, אז הוא יסרב לרכישה. ביקורות מצליחות להתמודד עם התנגדויות.
- אני יכול לחכות. הקונה יכול להאמין כי אין לו בעיות שיש לטפל בהן באופן מיידי, הדרך הטובה ביותר לפתור את המצב היא להתרכז בהכשרת הלקוח ולעזור לו לדמיין כיצד יכול להיות מצבו אם קיבלת את הצעתך.
אנשים לא אוהבים לבזבז כסף ולוקחים סיכונים. העברת סיכונים היא אסטרטגיה בה הסיכון הכרוך בעסקה מועבר מהקונה למוכר (הציע משלוח והחזרות בחינם ללא הגבלות אם הצרכן לא אהב את המוצר שהוזמן). אסטרטגיה זו מאפשרת לקונה להיפטר ממחסום הצרכנים ולהגדיל את המכירות שלך.
התחדשות - זהו תהליך שכנוע הלקוחות לרכוש שוב את המוצר שלכם. התחדשות נחשבת לדרך פשוטה, מהירה ויעילה יותר להגדיל את הרווחיות העסקית מאשר למשוך לקוחות חדשים. הלקוחות הוותיקים שלך מכירים אותך, סומכים עליך ומבינים איזה ערך אתה יכול לספק. פעם ב 3-6 חודשים גש ללקוחות "האבודים" עם הצעות חדשות.
ניהול פיננסי
ארבע שיטות להגדלת הכנסות החברה:
- הגדילו את מספר הלקוחות המוגשים. יותר מבקרים - יותר הזמנות. בתנאי שערך השיק הממוצע יישאר ללא שינוי, תקבל יותר כסף.
- הגדילו את הגודל הממוצע של כל עסקה (הגדילו את הערך של הצ'ק הממוצע). אתה מעודד כל לקוח לקנות ממך יותר.
- הגדל את תדירות העסקאות ללקוח. אתה מעודד לקוחות לקנות לעתים קרובות יותר.
- עליית מחירים. במקרה זה, תקבל יותר כסף מכל רכישה שיבוצע על ידי הלקוח - זה יאפשר לך להרוויח יותר על ידי ביצוע אותם מאמצים.
כוח מחירים הוא היכולת להעלות את מחירי האספקה לאורך זמן. אם הלקוחות רגישים למחיר ההצעה שלך, תאבד חלק משמעותי מהם כשהוא יעלה. אך ישנם יוצאים מן הכלל, למשל, מכירת מוצרי יוקרה: לקוחות קונים אותם מכיוון שהם אותות חברתיים יקרים.מוצרים אלה נחשבים למיוחדים בדיוק בגלל העלות הגבוהה שלהם.
העלאת מחיר תיקי מעצבים, ביגוד ושעונים יהפכו אותם למבוקשים עוד יותר. במילים אחרות, תוכלו למצוא את הפיתרון המושלם באמצעות ניסויים.
מוח אנושי
פחד מאובדן. תמצית הפחד מאובדן היא שאנשים חוששים הרבה יותר לאבד משהו מאשר להרוויח משהו. אנשים מאמינים שיהיה נחמד לנהל עסק משלך, אך הפחד מאובדן (האיום של אובדן עבודה יציבה) חזק יותר מהאטרקטיביות של ההזדמנות ליצור עסק משלך.
כדי להתגבר על הפחד מאובדן, עליכם לפרש מחדש את הסיכון הזה ולהבין שאין מה לדאוג. מבקרי הקזינו עושים זאת כל יום. איך בתי הקזינו מעודדים אנשים לשחק משחקים? הם מסיחים את דעתם של אנשים מאובדן. במקום לשחק בכסף אמיתי, השחקנים מקבלים צ'יפים מהקזינו ותחושת הערך נעלמת. שחקנים מפסידים כסף "מזויף", והקזינו נותן להם "תגמולים" בחינם שתייה, חדרי מלון ודברים אחרים שמקלים על ההפסד.
בניגוד. תאר לעצמך שאתה צריך לקנות תחפושת. אתה ניגש לחנות ורואה שלצד התלבושות הרגילות ב -400 דולר, תלבושות עבור 3000 תלויים. אף אחד לא קונה אותן, אבל זה לא הכרחי. המטרה שלהם שונה לחלוטין. בהשוואה אליהם, תלבושות ב -400 דולר לא נראות כל כך יקרות (אם כי בחנות סמוכה אותה חליפה עולה 200 $).
כשמציגים את ההצעה שלך, שחקו בניגוד: תגדילו את הסיכוי שלקוחות פוטנציאליים יסכימו להצעה שלכם.
תעבוד על עצמך
ישנן ארבע דרכים להתמודד עם כל משימה - השלמה, מחיקה, העברה ודחייה. השלמת המשימה (השלמה) היא מיטבית רק כאשר ניתן לבצע אותה נכון וביעילות. ההסרה מוחלת אם המשימה אינה חשובה. העברת משימה לאדם אחר יעילה אם אותו אדם יכול להתמודד עם זה 80% כמוך. דחייה יעילה למשימות שאינן צריכות להיפתר ברגע זה.
פרויקטים - אלה מטרות הדורשות יותר מפעולה אחת. ככל שהפרויקט גדול יותר, המטרות הללו קשות יותר. כדי להתמודד עם זה, התמקדו רק בפעולה אחת שצריכה להתבצע בכדי להתקדם לעבר המטרה שלכם, ובהחלט תוכלו לבצע את הפרויקט כולו.
תִחוּל - זוהי שיטה לתכנות מודעת של המוח על מנת להבליט מידע מסוים בסביבה. אם תעביר למוחך מה בדיוק מעניין אותך, זה יזהיר אותך בכל פעם לגבי נוכחות האובייקט שאתה זקוק לו.
ניתן להשתמש בהכנה להגברת מהירות הקריאה. לפני שתתחיל לקרוא, קבע: מדוע אתה רוצה לקרוא חומר זה ואיזה מידע אתה רוצה למצוא בו, גלול בספר, תוך שימת לב במיוחד לתוכן העניינים, המונחים והמושגים שנראו לך חשובים. המוח שלך יסנן עבורך את חומר הרקע באופן אוטומטי ויתרכז במה שמעניין אותך.
החוק של פרקינסון - העבודה ממלאת כל הזמן המוקצב לה. אנו מתכננים את עניינינו על סמך כמה זמן יש לנו בהם, וכאשר המועד האחרון מתקרב, אנו פונים לבחירה המוקדמת כדי להיות בזמן.
איך לסיים פרויקט מהר מאוד? ענו על שאלה זו - ותגלו שיטות או גישות שונות בהן ניתן להאיץ את העבודה. אם תפרק את היום לקטעים של עשר דקות ותבלה אותם ברווחיות, תופתע כמה ניתן לעשות.
אישור הטיה. הדרך הטובה ביותר לגלות אם אתה צודק או טועה היא למצוא מידע שמוכיח שאתה טועה. הטיית אישור היא נטייה לשים לב למה התומך במסקנות שלך ולא לשים לב לסותר אותן.
לא נעים לנו לגלות שההחלטה שלנו התבררה כשגויה, ולכן אנו נוטים לסנן מידע.ככל שאמוננו חזקה יותר, כך אנו מתעלמים מרצון ממקורות המידע השואלים אותם בספק. זו הסיבה שפוליטיקאים לא קוראים ראיונות על יריביהם: הם כבר יודעים שהם לא חופפים לדעותיהם, מדוע לטרוח?
לרוע המזל, מצב בו אף אחד מהצדדים לא שם לב למה שנוגד את פסקי הדין שלו הופך לרוב למשבר. חפש מידע הנוגד את ההשערה שלך.
לעבוד עם אחרים
אדישות של אאוטסיידר. כששני אנשים אחראים לאותה החלטה, איש אינו נושא באחריות.
נניח שאתה עסוק בקניות בחנות והאדם שלידך פתאום חולה. אם אתה צועק: "היי מישהו, התקשר לאמבולנס!" - קרוב לוודאי שאיש לא יעשה זאת. כל אחד ממבקרי החנות יניח: "כנראה שמישהו כבר התקשר." הרבה יותר יעיל להפריד אדם אחד בקהל, ליצור קשר עין איתו ולהגיד בצורה ברורה מאוד: "אתה - קורא אמבולנס!". היו בטוחים: אדם יעשה זאת מייד.
הדרך הטובה ביותר להימנע מאדישות חיצונית היא לוודא שלכל משימה יש מבצע אחד שאחראי ליישום, וכן מועדים ברורים.
אישור חברתי. כשאדם אחד מבצע פעולה מסוימת, אחרים תופסים אותה כסימן חברתי ומתחילים לפעול באותה דרך. סרטונים ובועות "ויראליות" בשוק המניות צוברים את כוחם באמצעות אישור חברתי - אם כל כך הרבה אנשים שמים לב אליהם, קל להגיע למסקנה: "יש בזה משהו!"
צורה יעילה של אישור חברתי היא משוב. הביקורות הטובות ביותר אינן "מעולות", "הכי טובות", אלא "קניתי את המוצר והייתי מאוד מרוצה מהתוצאה."
עקרונות ניהול אפקטיבי:
- שכור קבוצות קטנות של אנשים מאנשי מקצוע מוכשרים (הקבוצה היעילה ביותר היא 5-8 אנשים) שיכולים לספק את התוצאה הרצויה במהירות וביעילות.
- ציין בבירור את התוצאה הסופית הרצויה עבור חברי הצוות, הסביר מי אחראי באופן אישי למה, ואל תשכח ליידע אותם כיצד הדברים מתנהלים.
- השתמש בשלוש הזהב: הערכה, אדיבות וכבוד. זו הדרך הטובה ביותר לגרום לעובדים להרגיש את הערך שלהם.
- צרו סביבה בה כל אחד מחברי הצוות יכול לעבוד עם תפוקה מקסימאלית על הציוד הטוב ביותר.
- הגן על הצוות שלך מפני הסחות דעת.
- צרו תוכנית אגרסיבית בסוף הפרויקט, עדכנו אותה תוך כדי תנועה, מצאו את הדרך הקצרה ביותר להשלמת העבודה.
- בצע מדידות כדי לראות כמה טוב עבודתך.
ניתוח מערכות
אם ברצונך לשפר את המערכת, התמקד במדדי ביצועים עיקריים. למדוד, לנתח:
- כמה מהר מערכת יוצרת מוצר?
- כמה אנשים שמים לב להצעתך?
- כמה לקוחות מסכימים לקנות את מה שאתה מציע?
- כמה מהר אתה משרת לקוח אחד?
- מהו ערך החיים הממוצע של לקוח?
- מה שולי הרווח?
- מה התדירות של החזרי מוצר או תלונות?
- יש לך מספיק כסף?
שיפור מערכת
בכל מערכת מורכבת, המספר המינימלי של פרמטרי הקלט אחראי לחלק משמעותי מהתוצאה. תבנית זו נקראת עיקרון Pareto, או 80/20 כלל. בחברות רבות פחות מ 20% מהלקוחות מספקים יותר מ 80% מההכנסות.
אתה יכול להבחין בעקרון זה בהיבטים שונים בחייך, הוא לובש צורות שונות. לדוגמא, פחות מ- 1% מהסרטים המופקים מדי שנה הופכים לשוברי קופות, ופחות מ- 0.1% מהספרים שנכתבו הם רבי מכר. לכן, לקבלת התוצאות הטובות ביותר, התמקד בכמה מהגורמים החשובים ביותר שמובילים אותך להצלחה.
השתמש בשיטה זו כדי לזהות את הלקוחות הטובים ביותר שלך.בגלל ריכוז המאמצים בדיוק לאנשים אלה והעברת היחסים עם כולם למצב "טייס אוטומטי", אתה יכול להגדיל את הכנסותיך ולהקטין את זמן העבודה.
חינוך עצמי הקשור לעסקים או למשהו אחר לא נגמר לעולם. כל מושג חדש הנופל לשדה הראייה שלך מייצג אלפי הזדמנויות לתגליות חדשות. זה מה שהופך את החינוך העצמי למלהיב כל כך: תמיד יש עוד משהו ללמוד.
אפילו אמנים מרוויחים כסף כמו וורן באפט תמיד ששים ללמוד משהו חדש. כשנשאל באפט איזה מעצמות הוא רוצה להחזיק, הוא ענה: "הייתי רוצה ללמוד לקרוא אפילו יותר מהר." לצמיחה שלך אין גבולות ולא יכולים להיות להם.