אל תבלבלו אסטרטגיה עם מטרות, חזון או סיסמאות שאפתניות.
מהי אסטרטגיה? נניח ש"אסטרטגיית המפתח של 2005 "של עסק היא צמיחת הכנסות של 20%. האם זה נשמע כמו אסטרטגיה טובה? לא. זו רק מטרה.
חזון או מטרה הם רעיונות נפרדים. אבל אסטרטגיה היא שילוב של רעיונות שונים, כולל תוכנית להשגת המטרות שלך. יעדים או חזון יכולים להיות נקודת המוצא לאסטרטגיה. על האסטרטגיה לתאר כיצד יעדים אלה יושגו.
דוגמא. מאמן הכדורגל ממליץ לקבוצה לנצח במשחק הבא. עצה זו אינה מועילה אם היא לא אומרת לך כיצד לעשות זאת. על המאמן להציג תוכנית פעולה ספציפית - אסטרטגיה.
סיסמאות ומוטיבציה מוטיבציוניות נלקחות לעתים גם כאסטרטגיות. זה מתברר בגלל היעדר מילים ברורות ופשוטות. שטויות כאלה לובשות צורה של רעיון "גבוה".
דוגמא. האסטרטגיה הבסיסית של בנק גדול אחד כוללת "תיווך מוכוון לקוח".
"גישור" פירושו שהם מקבלים תרומות של חלק ומלווים אותם לאחרים, ואילו "מכוונת לקוח" פירושה שהם נותנים עדיפות לאינטרסים של הלקוח. בתרגום "מילים יפות" אנו מבינים שהאסטרטגיה העיקרית של בנק היא פשוט להיות בנק.
לשתי הדוגמאות אין תוכנית פעולה. ואם אין לך תוכנית, אין לך אסטרטגיה.
כל אסטרטגיה טובה מבוססת על אבחנה, מדיניות ניהול ומערכת פעולות רצופות.
כל אסטרטגיה היא ייחודית שכן היא עונה על צורך ספציפי. לכל אסטרטגיה מצליחה יש גרעין. הגרעין מורכב מאבחון ומדיניות ניהול.
אבחנה היא ניתוח פשוט של נסיבות מורכבות, ומדריך מדיניות מתאר דרך ל"טיפול ".
דוגמא. בשנת 1993, יבמ הייתה בירידה - אסטרטגיה שהציעה מחשבים שלמים כבר לא הייתה יעילה. הענף היה מקוטע - חברות החלו למכור מחשבים בחלקים נפרדים. רבים האמינו כי על יבמ להסתגל לשינוי, אולם המנכ"ל לו גרסטנר החליט לאחד ולרכז את כל מחלקות החברה כדי להפוך למובילות שוק בתחום ייעוץ IT. יבמ פיתחה מדיניות מנהיגות הממוקדת את משאבי החברה בפתרון חששות של לקוחות.
האסטרטגיה מתארת מערך פעולות עוקבות המבטיחות את היעילות של מדיניות הממשל. הפעולות הנחוצות להשגת המטרות לא צריכות לסתור זו את זו.
דוגמא. מספר פעולות שלא צלחו הראו את האסטרטגיה של חברת המנוע פורד. על ידי רכישת וולוו, יגואר, לנד רובר ואסטון מרטין, החברה הגדירה מדיניות חדשה - לנצל מותגים אלה ובו זמנית לנצל את יתרונות הגודל. זה הוביל לשילוב של תהליכי תכנון וייצור.
גישה זו חסרה עקביות מכיוון שערך המותגים היה הייחודיות שלהם. קוני וולוו נטשו את יגואר הבטוח יותר, ואילו אוהדי יגואר לא קיבלו את הגרסה הספורטיבית של וולוו.
אסטרטגיה טובה דורשת בחירה
בבחירת אסטרטגיה הבחירה בדבר אחד היא בלתי נמנעת. אסטרטגיה טובה מחייבת תעדוף ומשאבים של המשאבים בחשובים ביותר. מנסה להשיג הכל בבת אחת, אתה מפסיד.
דוגמא. בשנת 1988 ניסתה יצרנית המחשבים הדיגיטליים ציוד (DEC) להתחרות בסוג מחשב חדש. הדירקטורים לא יכלו להחליט כיצד להגיב למצב השוק החדש, קרוע בין יצירת מערכות מדף, פתרון בעיות לקוחות וטכנולוגיית מיקרו-מעבד חדשה.החברה נאלצה למצוא פשרה, אך לא בחרה כיוון אחד.
בשנת 1992, מנכ"ל DEC החליט למקד את הייצור במיקרו-שבבים, אך זה היה מאוחר מדי. הרכבת עזבה: DEC נפלה הרחק מאחור ובהמשך נקנו על ידי חברה מתחרה.
בחירות קשות לרוב משפיעות לרעה על אזורים אחרים בעסק ונמצאות בהתנגדות מצד העובדים. דרושה אופי חזק כדי לבטל את הספקות ולקבל החלטה.
דוגמא. אינטל גילתה את הצורך בבחירה לאחר הופעתן של חברות יפניות מתחרות בשוק. מנכ"ל אינטל, אנדי גרוב, נאלץ למקד מחדש את החברה בייצור מיקרו-מעבדים. זה נפגש עם התנגדות של רבים, כולל אנשי מכירות וחוקרים, חסידים של הרגלים ותהליכים ישנים. קל להיכנע לאופוזיציה, אך גרוב התעקש. ולא לשווא: עד 1992 הפכה אינטל ליצרנית המוליכים למחצה הגדולה בעולם.
האסטרטגיה צריכה לספק יתרון על פני המתחרים
וודאו שהאסטרטגיה מספקת יתרון תחרותי. עליכם לתפוס הזדמנויות לפני המתחרים.
לחזות זה לא לחזות את העתיד, אלא לקבל רעיון להווה בכדי לזהות הזדמנויות מתהוות ולא להחמיץ אותן.
דוגמא. אפילו עם רווחים גדולים ממכירות רכבי השטח, טויוטה השקיעה יותר ממיליארד דולר בהנדסת מכונות הנדסת בנזין. העדויות האנליטיות של החברה הראו כי הידלדלות הדלקים המאובנים תניע את הביקוש למכוניות היברידיות. היה צורך להפוך לחדשנים כדי שיצרנים אחרים יקנו בחזרה את הזכות להשתמש במערכת שלהם ולא יפתחו את שלהם. הם ביקשו להשיג יתרון.
כדי לצפות להזדמנות (להשיג יתרון) עליכם לקבוע את נקודת המפנה המרכזית של השוק, כלומר הדרך הטובה ביותר להצליח בכך.
דוגמא. שרשרת מיני-סופרמרקטים 7-Eleven. מגלה כי המבקרים ביפן משועממים מאותו מגוון משקאות קלים, החברה זיהתה נקודת מפנה מרכזית: מגוון. ואז היא פיתחה אסטרטגיה המבוססת על נקודה זו.
מיני-סופרמרקט אחד 7-Eleven מכיל רק 50 סוגים של משקאות קלים (מתוך יותר מ -200 מותגים הקיימים ביפן). החברה יצרה את המגוון המקסימלי על ידי בחינת טעמם של התושבים המקומיים. כעת, בכל חנות באזור מסוים, מוצג מבחר מותגים המועדף על ידי תושבי המקום. כך, 7-Eleven מציעים מגוון עצום של משקאות.
על ידי זיהוי ומיקוד לנקודת מפנה, 7-Eleven השיגה יתרון על פני מתחרים שלא הצליחו לספק את הצרכים המגוונים של השוק היפני.
השתמש במשאבים ותכנן פעולות על סמך מצב ספציפי
אסטרטגיה טובה מורכבת מפעולות המבוססות על מצב העניינים הנוכחי וממקסמות את היתרון שלך.
דוגמא. אסטרטגיה ללא דופי היא התמרונים הצבאיים של המפקד הקרתגי חניבעל. בשנת 216 לפני הספירה ה. חניבעל פלש לאימפריה הרומית, אך בקרב על קאן צבא האויב עלה על שלו ב -30,000.
מה הוא עשה? הוא פיתח אסטרטגיה המבוססת על משאבים מוגבלים ועל המצב הנוכחי. חניבעל בנה חייל בצורת קשת, שבאמצעו הדמה נסיגה לאחור עם התקרבות הרומאים. החיילים הרומאים ברחו לאחר הנסיגה ונפלו בפח: קצות הקשת נסגרו מאחורי הרומאים, הם היו מוקפים ולא הצליחו להניף את חרבותיהם בגלל הצפיפות. יותר מ 50,000 חיילים רומאים ורק 5,000 מצבא חניבעל מתו באותו יום.
חניבעל חישב בזהירות כל פעולה והשיג את הרצף המושלם. האסטרטגיה הביאה לו ניצחון, למרות היעדר סיכוי ראשוני.
האסטרטגיות הטובות ביותר מוצאות פשרה בין משאבים, פעולות אפשריות ואופטימיזציה.שאפו שהאסטרטגיה שלכם תשתמש במשאבים מוגבלים בצורה היעילה ביותר.
השתמש בשינויים היתרון שלך כדי להשיג מיקום גבוה בשוק
עולם העסקים משתנה ללא הרף. פיתוח אסטרטגיות המנצלות שינויים אלה. לעתים קרובות ההשלכות של שינויים כה ברורות עד שהן לא יכולות לספק לך יתרונות ברורים. אבל אם תבחין בתוצאות עקיפות פחות ברורות, תראה אפשרויות אחרות.
עם כניסת הטלוויזיה היה ברור שזו תהיה מתחרה ענקית לבתי הקולנוע. אבל היו הרבה תוצאות עקיפות שקשה היה הרבה יותר לחזות.
דוגמא. עם כניסת הטלוויזיה, אולפני הקולנוע ההוליוודים נאלצו להחזיר הכנסות שהפסידו על ידי מימון קולנוע עצמאי שיכול למשוך מעגל צר של מעריצי הז'אנר. במאים ותסריטאים עצמאיים נהנו ממימון כזה בהנאה, נהנו מההשפעות העקיפות של הטלוויזיה.
בחלק מהשווקים, שינויים נדירים יחסית בגלל העלויות הגבוהות האמורות של שיפורים טכנולוגיים. במקרים כאלה, ניתן להביא לשינוי באמצעות חדשנות.
דוגמא. בשנות השישים שופרו סרטי צילום שחור-לבן עד כדי כך שההשקעה במחקר חדש כבר לא השתלמה. לכן, למצטרפים החדשים היה קשה להתחרות בענקיות התעשייה כמו אילפורד ואנסקו. עם זאת, החברות הקטנות קודאק ופוג'י אתגרו את המנהיגים ביצירת סרטים צבעוניים, שהאפשרויות בהן לא היו מוגבלות. חברות אלה יזמו שינוי בשוק והצליחו לעלות לראשו.
אסטרטגיה טובה ממקסמת את היתרון שלך
האסטרטגיה מתרגמת את החזון למציאות על ידי מקסום היתרון התחרותי - היכולת לייצר ערך רב יותר בעלות נמוכה יותר מהמתחרים. כיצד לפתח אסטרטגיה כזו?
הדרך הראשונה היא להשתמש במנגנוני בידוד, הגבלת המתחרים.
דוגמא. אייפון מוגן על ידי מספר מנגנונים: שם מותג, מוניטין של החברה ושירות iTunes נוסף עם מסד נתונים מולטימדיה ענק. גורמים אלה מקשים על יצירת מוצרים מתחרים: לא רק על איכות המוצר יהיה צורך לעבור, אלא גם בשיווק, מערכת הפעלה משולבת ומוניטין של חברה.
אפל כלכלה את השוק כל כך עד שההזדמנות היחידה עבור מתחרה מוגבלת למכירת מוצר דומה בהשוואה למחיר נמוך יותר.
דרך נוספת להשיג יתרון תחרותי היא ליצור ביקוש מוגבר למשאבים העומדים לרשותכם.
דוגמא. חברה נהדרת, יצרנית מיץ רימונים POM. על ידי השקעה במחקר, הם גילו יתרונות לא ידועים של מיץ רימונים. לאחר שרכשו 6,000 דונם אדמה, הם הגדילו את כושר הייצור של רימון ארצות הברית שש פעמים.
POM הנפלא החל למכור מיץ רימונים והדגיש את היתרונות הבריאותיים הרבים שלו. לאחר שהפכו ליצרן הגדול ביותר של מיץ כזה, הם הצליחו לקצור את כל פירות ההצלחה. בשל הביקוש הרב שהם עצמם יצרו, הם לא היו צריכים לחלוק את השוק עם המתחרים.
צרו השערות אסטרטגיות, בדקו אותן והשתפרו
איך להפוך לאסטרטג מצליח? פיתוח השערות אסטרטגיות - אומדנים קוליים של המצב הנוכחי או התפתחותו האפשרית.
דוגמא. הווארד שולץ בשנת 1983, לאחר שביקר באיטליה, פיתח את ההשערה: "ניתן לשחזר בארסי אספרסו איטלקיים באמריקה. הציבור יאהב אותם. " שולץ שמחה בברים איטלקיים, בהם הוגש קפה יקר באווירה רגועה וידידותית. הבחין בו בתרבות הקפה של אמריקה, ששוקו כלל קפה זול ורענן. לאחר שפיתח השערה, הוא החליט לבדוק אותה. שולץ שכנע את בעלי חברת צליית קפה (המכונה סטארבקס) לספק לו מקום לבנות בר אספרסו קטן.
בדוק את ההשערות שלך כדי לקבל מידע חדש וליצור השערות חדשות על סמך התוצאות.
שולץ התחיל בהעתקת המקור האיטלקי, אך שם לב שהאמריקאים העדיפו להתחמם בכסאות ולא לעמוד ליד הבר, ולכן סידר מקומות ישיבה עם כסאות ושולחנות נוחים. ואז הוא גילה שרבים אמריקאים רוצים לקחת איתם קפה, אז הוא קנה כוסות נייר.
הוא בדק את השערותיו, כלומר שיחזר סורגי אספרסו איטלקיים, אך התאים אותם לצרכיהם של האמריקאים. החברה שלו קנתה את סטארבקס ואת הסימן המסחרי שלה בשנת 1987; ועד שנת 2001 הביא לבעלים רווח של 2.6 מיליארד דולר.
יצירת אסטרטגיה דומה לתגליות מדעיות: עלינו להמציא הצדקה אפשרית (השערת עבודה) ולשפר אותה ללא הרף.
הערך את מצבך מהצד ולמד מהטעויות של אחרים
על פי הסטטיסטיקה, אנשים נקלעים לתאונה חמש פעמים לעיתים קרובות יותר אם הם מדברים בזמן שהם נוהגים בפלאפון - ממש כמו נהגים שיכורים. רבים מודעים לסכנה כזו, אך בפועל הם חושבים שזה לא ישפיע עליהם. יש נטייה להתעלם מחוויה של אנשים אחרים במצב דומה ולהאמין שמצבכם האישי שונה מאחרים.
רבים מאיתנו סומכים רק על החוויה שלנו, כך שתוצאות מעשינו לרוב אינן ניתנות לתיקון.
דוגמא. המשבר הפיננסי של 2008. בשנים שקדמו למשבר, רבים האמינו שההיסטוריה הכלכלית של מדינות אחרות כבר לא רלוונטית לאמריקה המודרנית. האמינו כי הפדרל רזרב חיסל סופית את הרף והבסטים הכלכליים. אז אנשים התעלמו מהבעיות במערכת שהובילו למשבר הפיננסי הגדול ביותר במחצית השנייה של המאה ה -21.
כדי למנוע דרך חשיבה מזיקה, בחנו היטב את המצב מהצד. אסטרטגיה טובה מכירה בכך שברוב המוחלט של המקרים, מצבנו פחות ייחודי ממה שאנחנו חושבים.
אפשר היה למנוע את המשבר הפיננסי של 2008 אם אנליסטים הביטו בהיסטוריה הפיננסית מהצד והבינו שמשברים תמיד קורים. כמה תאונות ניתן היה להימנע אם אנשים מתייחסים ברצינות לסטטיסטיקה?
אסטרטגיות טובות מרוויחות מתייחסות רבה לחוויות של אנשים אחרים.
הדבר הכי חשוב
כל אחד יכול להיות אסטרטג מצליח. העיקר להבין מהי אסטרטגיה ולחפש את האפשרויות הנסתרות של סיטואציה מסוימת, בין אם זה יתרון תחרותי, מקסום המשאבים או חיזוי שינויים.
- תעדוף: ניסיון להשיג את כל המטרות בו זמנית אינו אסטרטגיה יעילה. ערכו רשימה של הדברים החשובים ביותר. אז אתה מוודא שלמטרות יש כיוון יחיד, ותוכל לחסל נקודות סותרות.
- למדו מחוויות של אנשים אחרים: כשאתם נקלעים למצב בו אנשים אחרים נקלעו, שימו לב כיצד התמודדו עם זה. התבונן במצבך מהצד. אל תחשוב שהמקרה שלך שונה ממה שקרה לאחרים.
- תחשוב כמו מדען: אם אינך בטוח, העלה השערה ובדוק אותה. מבחן כזה יספק לך מידע על מה שצריך להתאים ויקרב אותך להבנה ברורה של המצב. השתמש בזה לבניית אסטרטגיה יעילה.
