הטקסט הוא רכז של הספר, המחולק לחלקים קונבנציונליים עם כותרות לא מקוריות.

על מקורות המשא ומתן

לא למדת את אמנות המשא ומתן בעבודה. למדת משא ומתן ללא כל מאמץ, תוך שאיפה בלתי ניתנת להבנה למה שרצית לקבל, ובכך לספק את תשוקתך הרגעית.

הילדים כבר מנהלי משא ומתן על פוקס: "אם תאכיל אותי, אתה מציפה אותי, אני אפסיק לצעוק!" הכוח של משא ומתן לילדים טמון בא-סימטריה של ערכים - שלהם ושלך. הם מבחינים במהירות במה שהכי חשוב לך, ומאיימים לקחת זאת ממך, הם משיגים את מה שהם צריכים.

אבל עם הגיל, הם משתנים. ילדים יכולים להיות מתוחכמים יותר ולהפוך לשועל. אם השיטות שלהם לא עובדות באופן קבוע, הן מסתפקות במה שהן והופכות לכבשים.

על מטרת המשא ומתן והעסקאות

מטרת המשא ומתן היא לא לנצח, אלא להתקרב למה שאתה צריך.

אמנות העסקה היא להבין מה הצד השני רוצה. ואם יש לך את זה, אתה יכול להיות בטוח שהעסקה התקיימה. מה שמעט ערך עבורך עשוי להיראות לא יסולא בפז לצד השני.

משא ומתן אינו ויתורים, כניעה והתאמה לצד השני. זה ייקרא כפייה. משא ומתן צריך להועיל לשני הצדדים, אך לא בהכרח באופן שווה. שני הצדדים רשאים להטיל וטו על התוצאה הסופית.

מטרת המשא ומתן איננה פשרה ולא עיסקה בתנאים שווים. עליך לקחת בחשבון את האינטרסים של שני הצדדים, אך חשוב על שלך ואיך "לאפות פשטידה גדולה יותר לכולם."

אם נראה לך שאתה רואה פיתרון פשוט לבעיה שהצד השני לא שם לב, קח את הזמן שלך, אולי לא לקחת בחשבון משהו.

על המשפט הראשון

הדבר הגרוע ביותר שאתה יכול לעשות זה לקבל את המשפט הראשון. זה מערער את אמונם של שני הצדדים בהצלחת העסקה ובעצמם.

גישה שגויה למשא ומתן יכולה להרוס את כל הרושם.

שאל תמיד את המשפט הראשון. בן שיחתך אינו מצפה שתקבל אותו. זה לא ירגיז אותו. הוא אפילו יכול להעלות את המחיר אם תסכים מייד.

בערך המחיר ההתחלתי

במשא ומתן חשוב רגע הקשר הראשון. אתה יכול לנסות לטמטש את הצד השני עם משפט התחלתי גבוה או נמוך. זה יביא אותם לחשוב, לפקפק, לשקול מחדש את עקרונותיהם ולהתמודד. אבל מחיר ההצעה הראשוני צריך להיות מציאותי וסביר.

לכולם, לאותו הדבר יש ערך שונה. גלה את צרכי הלקוחות, התאם את הסחורה שלך אליהם וקבל כסף. המחיר לא יעלה על הסכום שהם מוכנים לשלם.

כתוב (למשל במחירונים) מאמינים יותר. זה יכול לשמש כוויכוח. אל תכתבו "המיקוח מתאים". אתה מצמצם מיד את ערך המוצר, מבלי לדעת אפילו את ערכו לקונה.

אין צורך לתת לקונה חישוב מפורט של המחיר. זה משאיר לו מרחב תמרון. הוא יטיל ספק בכל נקודה.

אם אתה מוכר דבר ורוצה לדעת כמה הקונה מוכן לשלם, אתה יכול להעמיד פנים שאתה פועל בשם אדם אחר. כששואלים אותך כמה עולה דבר, נאמר שנאמר לך לא למכור בפחות מסכום מסוים.

כך שהקונה יכול לפעול. זוהי דרך קלה להגיד את טענותיך ולדחות אותן, כמו גם ליצור מראה של עמדה ניטרלית.

על יחסי הכוחות

בכל עסקה, שאלו את עצמכם מי קונה ומי מוכר. התשובה תעזור להבין באיזה צד חוזק. היא משחקת תפקיד גדול. משא ומתן הוא יחסי כוח.

האופן בו הצדדים תופסים אחד את כוחו של זה קובע את התנהגותם. כוח נתפס באופן סובייקטיבי. המציאות האובייקטיבית לא תמיד חשובה. לא כולם מכירים את השוק באותה מידה.

יש להתייחס לכל הצעדים כניסיון לשנות את השקפת הצד האחר של מציאת השוק. אם אתה מאמין שיש להם כוח, אין עוד מה לדבר.

לעולם אל תסמכו על המוכר לחלוטין. צור תמונה משלך על השוק האמיתי.

על פגיעות ותחרות

פגיעות העמדה אינה סיבה לפאניקה. כולם פגיעים.

תחרות אינה בעיה, אסור מיד להאמין לכולם, לוותר ולשחק רק במחיר. הפחדה מצד מתחרים זה טריק. אין צורך להניח מראש כי המתחרים והקונים נמצאים במצב טוב יותר. אחרת, תשים לב לזה באופן לא מודע ובהחלט תפסיד.

בשוק, לעתים נדירות שתי חברות מוכרות את אותו המוצר. לקונים עשויים להיות גם העדפות משלהם. זה יכול לשנות את יחסי הכוחות. קונים עשויים לחשוב שהמתחרים שלך אינם חזקים כמו שאתה חושב.

על משא ומתן והצעות

אין מחירים מוצקים בטבע, כך שהאיכות הראשונה של משא ומתן מצליח היא היכולת לאתגר את המחיר, והשנייה היא היכולת לשקף את האתגר של המחיר שלך. רק משא ומתן ביישן לא מנסה להפחית את המחיר ומבצע מיד הנחות. לעולם אל תקבלו את המשפט הראשון. בכל מקרה, לא תאבד דבר. אל תוותר. התקפת נגד.

אם תניבו במחיר, הם יפעילו עליכם לחץ בכל דבר. ותמיד לדרוש מחיר נמוך יותר בעתיד.

המחיר הוא משתנה היצע אחד בלבד. אל תשנה את זה. שנה תנאים אחרים כדי להפחית את המחיר הכולל: "ישנו מחיר אחד לחבילת המבצעים הזו. במחיר שונה, חבילה שונה. "

לפני הנמכת מחירים, נתח את האפשרויות והמגבלות של הצד ההפוך.

לצורך משא ומתן יש צורך בשתי הצעות. אם סירבת להצעתך הראשונה, אל תמהר להציע מייד תנאים חדשים. הצד השני יכול רק לחכות לזה. ראשית, המתינו להצעת הצד השני. אחרת, תנהל משא ומתן עם עצמך.

ארבע נקודות מידע מרכזיות במשא ומתן:

• המשפט הראשון שלך;
• המשפט האחרון שלך;
• התגובה הראשונה של היריב;
• התשובה האחרונה של היריב.

זמינות מועדים מסייעת להגיע במהירות להסכמה. לדוגמא, במקרה של סכסוך, אתה יכול לתבוע לתת לצד השני סיבה לחשוב.

חשוב להצדיק דרישות להפחתת מחירים. לדוגמה, ערכו רשימה של חסרונות בנושא העסקה. אתה יכול גם לנסות לשכנע את המוכר שאתה רוצה לשתף פעולה, אך אינך יכול לתת יותר לכל הנחה.

הפגנת רגשות היא טעות חמורה. אל תוותרו על הרגשות שלכם, גם אם משהו שאתם באמת אוהבים או שאתם צריכים. אחרת, יהיה קשה יותר להשיג תנאים נוחים.

חשוב לפני שאלות אפשריות, תשובות, ויכוחים.

אל תפסיקו רק משא ומתן. אתה תמיד יכול להסכים. יש לחתור להסכמים מועילים הדדית. כמפלט אחרון, יידע אותי מתי תחזור אליהם.

אל תחשוב באותם תנאים כמו היריב שלך. אם תתבקשו להנחה של 1% בלבד, קחו בחשבון מה זה יביא, ועשו זאת נכון איתו.

על כל התנגדות, השב על השאלה: "מדוע?".

אם תתבקשו להוריד את המחיר ואפילו להשתמש בטריקים כמו חבילת כרטיסי ביקור של מתחרים, שאלו מדוע עליכם לעשות זאת. ככל שהתשובה מבולבלת ורגשית יותר, כך פחות סביר שהמתחרים יציעו משהו טוב יותר.

אל תסתפק בחוזים פשוטים. הם לא מגנים על אף אחד מהצדדים, מכיוון שהם לא מתארים את הפרטים. שאל שאלות מה-אם עד שכתבת את כל הפרטים.

על ויתורים והנחות

הדבר הקשה ביותר הוא להתמודד עם הרצון להניב. זה לא יהיה הדדי. סביר להניח שאחרי זה בן הזוג ימשיך לדחוף. הפוך למקדוק סקרוג '.

אם אתה בטוח בעצמך, המוצר שלך, ייצג חברה גדולה, זכור כי המוצר שלך הוא ביקוש קבוע מצד הצרכנים, והקונים רוצים לראות אותו על מדפי החנויות שלהם. אל תוותר.

המילה השימושית ביותר של המשא ומתן היא אם: "אם אתה ... אז אני ...". הוויתורים הם בעלי חשיבות משתנה לצדדים. לנצח צד אחד לא אומר תמיד לאבד את הצד השני. אתה צריך לחפש פיתרון ולוודא שבתגובה לוויתורים אתה מקבל יותר ממה שאתה נותן.

אל תתן דבר לחינם. אל תגיבו רק לוויתורים של הצד השני. עובדת הוויתור מחמירה את עמדתך יותר מגודלה.

כל הנחה היא צעד לקראת פשיטת הרגל של החברה.

על קשיחות ורכות

קשיחות בדרך כלל עולה על הרכות. יש לענות על עמדתו הקשוחה של היריב ביתר שאת. ואז הוא עשוי לרכך את העמדה. אם תתחיל ממצב רך, הוא יתהדק. משא ומתנים רכים מפסידים במוקדם או במאוחר, מכיוון שמתנגדים חשים את הרכות שלהם.

נוקשות אין פירושה גסות רוח, ביטוי רגשות או התנהגות "מגניבה", אלא הגנה רגועה על עמדתו. משא ומתן קשוח מעדיף לסרב לעסקה מאשר להסכים לחיסרון. עדיף 5 חוזים עבור 20 אלף מאשר 10 עבור 5.

על סכסוכים

חוסר שביעות רצון מאחרים הוא נורמלי הן בחיים והן בעסקים. הביעו את טענותיכם במיומנות, אל תתרעמו, אל תאשימו, הציעו פיתרון מציאותי לתיקון המצב ולטפל באינטרסים שלכם.

אם אתה נותן את החיפוש אחר פיתרון לאחר, הוא יהיה אכפת רק מהאינטרסים שלו. בנוסף, הוא יצטרך לנחש מה להציע לך.

אם אתה תוקף, האדם מגן על עצמו. אם אתה תוקף באלימות, ההגנה הופכת להתקפת נגד. אם אתה מטיל ספק ביכולתו, הוא יעסוק בשלך. אי אפשר להסיר את הגירוי על ידי חימום אותו.

כשאתה מציע פיתרון, דון בו ולא על הלגיטימיות של הדרישות שלך.

על מתנגדים כבדים

בדרך כלל המתנגדים הקשים ביותר הם אנשים בעלי עוצמה, משא ומתנים "מגניבים", עמיתים שחורים. השיטות שלהם הן איומים והפחדה. למען האמת, זה פשוט אנשים גסי רוח שרק רוצים לקחת את זה.

תשובה בסגנון שלהם אינה הגיונית. זה רק יחמיר. הם פשוט לא יודעים להגיב אחרת. אדיבות גם אינה מתאימה. הם רואים בה חולשה ומתחילים ללחוץ חזק יותר.

הקושי הוא בכך שאנו מקשרים באופן מודע התנהגות כזו לתוצאה הסופית. אין צורך להבריח או לוותר. הפרד את התנהגותם מהתוצאה הסופית, העמיד פנים כאילו לא קורה דבר. אתה יכול אפילו לומר שהתנהגותם לא תשפיע על התוצאה, ותודרך רק על ידי ההצעות, הוויכוחים והוויתורים שלהם.

התוצאה לא תהיה מהירה. אך בהדרגה, היריב יבין שהשיטות הרגילות שלו אינן עובדות. אם היריב שם לב שאתה מגיב, הוא יגביר את הלחץ.

ניתן לקבוע עד כמה טענותיו של בן הזוג הן כבדות משקל רק בתהליך הדיון. לכן, הקשיבו, ואל תוסיפו דלק לאש, יישוב ציונים וסרקזם.

התנהגותם של אחרים לא צריכה להשפיע על היעדים והמעשים שלך. היצמד לתמציתך ועבור לתוצאה שלך.

על מראה, יוקרה והפחדה

לעתים קרובות המראה "המצליח" של אנשים, משרדים, מוניטין ויוקרה משמשים להפחדתך, להפעלת לחץ, להערכה של ההערכה העצמית, לשכנוע, לכוח לעבוד אתם. אתה תהיה אסיר תודה על כל עצם שהם מחליטים לזרוק אותך.

הפחדה מרומזת כזו מסוכנת יותר מהפחדה גלויה, מכיוון שאיננו שמים לב לכך, אך כן. העניין הוא שרובנו רוצים לחיות באותה מותרות. על פי ההערכה, אנשים מצליחים הם בעלי רמת חיים גבוהה. לכן כל אישור לפירעון נקשר אוטומטית להצלחה.

כאשר אנו רואים מותרות זו אצל אחרים, אנו חושבים שהם טובים מאיתנו. אנו שואבים אנלוגיה בין תכונות חיצוניות לכוח אמיתי. כמעט כל הרמאים משתמשים בזה.למעשה, אם שמתם לב לתועלות שמסביב, הוו כבר נבלע. השאר זה עניין של טכנולוגיה.

התנגדות לכך אינה קלה, אך אפשרית. למעשה, כל הברזל הזה לא אומר כלום. העיקר לא לאפשר לעצמך להפחיד. לכן, התגובה הטובה ביותר היא להתנהג כרגיל.

אל תקרא את המודעות שלהם בזמן שאתה מחכה בקבלה. עדיף שתעסוק בעסק שלך. יתר על כן, אינך צריך להבהיר שנקרת. לדוגמה, שבחו את הנוף הנשקף מהחלון. גם אין צורך להתמודד עם התגובה.

זכור למה אתה שם. אם לא נותנים לעצמך להפחיד, ואפילו להפגין מקצועיות, זה יספיק בכדי לפתוח בשיחה רצינית.

על איומים

ניתן להשתמש באיומים להחלפת משא ומתן. "אם אתה ... אז ..." - והצעה שלא מתאימה לך כלל. אבל האיומים הם אמיתיים רק אם אתה מאמין במציאות שלהם.

איומים יכולים להרוס מערכת יחסים טובה או להרוס מערכת יחסים לא כל כך טובה. לעיתים רחוקות הם מובילים לתוצאה הרצויה. לעתים קרובות יותר הם אחריהם איומי נגד. כתוצאה מכך, חזרה למשא ומתן יצרני קשה מאוד. נסה לא לפנות לאיומים, במיוחד פתוחים.

בדרך כלל איום הוא ניסיון להוריד את מעמד המשא ומתן, לזכור חולשות, ולא כדאי לענות עליהן. אבל לפעמים איום הוא הסיכוי היחיד להציל את המשא ומתן. לדוגמא, כאשר עדיף להחמיר את היחסים מאשר לקפוא על שמריה בלי סוף.

בסכסוכים בינלאומיים איומים הם הנורמה. במקרים אחרים, הם בדרך כלל מחופשים לרמזים. לכן, לעת עתה, תוכלו להעמיד פנים שאינכם מבחינים בהם. איום מרומז נפוץ הוא הכוונה לעשות עסקים עם מישהו אחר.

לפני שאתה מאיים, עליך להעריך אם אתה מוכן לבצע את האיום שלך, ועד כמה הוא יהיה יעיל.

אם היריבים שלך חושבים שהם שמו אותך על השכמות שלך, מדוע עליהם לנהל משא ומתן ולאיים עליך? לכן, למעשה, עמדתך אינה כה חלשה. העובדה שנקלעת לפינה לא אומרת שאין לך אפשרויות.

המשימה שלך היא לקבוע את מגוון האפשרויות ולהרחיב אותה. אחרת, נותר רק לבחור מבין האלטרנטיבות המוצעות החסרות. ככל שהקיפאון נמשך זמן רב יותר, כך הסיכוי שהצדדים יתפשרו.

אפשר להפנות את תשומת ליבו של הצד השני למבוי הסתום אליו הוא מניע משא ומתן. אך חשוב ביותר לבחור את הרגע הנכון על מנת להימנע מאי שביעות רצון, גירוי וכעס.

חומרת האיום צריכה להיות פרופורציונלית למצב. אף אחד לא ייקח אותך ברצינות אם אתה מאיים על שכנתך בנשק גרעיני.

האיום מקובל בתום המשא ומתן כדרך לצאת מהמבוי סתום, אך לא בהתחלה. האיום שיפתח משא ומתן לא רק שלא יסייע להתגבר על התנגדות המתנגדים, אלא גם יחזק אותה.

מימוש איום יכול לעלות הרבה למסיבה, לפנות אליו ולאבד את האפשרות לעסקה, ולכם. בוודאי תאבד משהו - התלות של שותפים במשא ומתן אינה חד צדדית.

הערה רשלנית יכולה לפעמים להיתפס כאיום - ואתגר יבוא בעקבותיה. אם יופסק המשא ומתן, יתכן ויצטרך ליישם את האיום.

התלות בהחלטות של הצד השני מגדילה את הסיכוי שתיאלץ לפעולות מסוימות. על ידי צמצום ההתמכרות שלך, אתה בטוח יותר להתנגד לאיומים.

לפעמים מספיק איום נסתר. לדוגמא, כדאי להעניש ספק אחד קטן, והשאר יבינו כיצד הם לא צריכים לנהל עסקים.

על האינטרסים של הצד השני

התייחס לאינטרסים של הצד השני. ספר להם לא על הצרכים שלך, אלא על היתרונות שיש להם אם הם יתנו לך את מה שאתה צריך. יחד עם זאת, יש להבחין באינטרסים ועמדות ולהביא בחשבון. עמדות זה מה שאנחנו רוצים. תחומי העניין הם הסיבה שאנחנו רוצים את זה.

ישנן מספר סיבות לכך שהצדדים נוקטים עמדות קונקרטיות בנושא מסוים. יש אנשים שמבססים את האסטרטגיה שלהם על בריונות בכדי להכריח אותך לוותר.אחרים בונים את האסטרטגיה שלהם באופן שיש להם "מרחב למשא ומתן" אם הם מאמינים שכדי לסכם עסקה הם יצטרכו להיכנע למשהו.

אם הצדדים אינם יכולים להתגבר על ניגוד האינטרסים, אז הגיוני להתמקד בעמדות המקובלות על שני הצדדים לסכסוך. אם הצדדים תקועים במבוי סתום מצבי, כדאי לעבור להתחשבות באינטרסים של הצדדים.

אתה לא צריך להתמקד רק באינטרסים או רק בנושאים דוחקים. מנה של פרגמטיזם בריא היא תרופה טובה לשיטות משא ומתן פשוטות מדי. התאם תמיד את שיטות המשא ומתן שלך לנסיבות ואל תיצמד לאותה שיטה בכל הסיטואציות.

על הפרטים של משא ומתן בינלאומי

התרגל לרעיון שאתה זר. יהירות לאומית מתונה. קח את המקום המתאים לחייזר בסדר הדברים הכללי.

ארגן הכל כדי לעבוד במסירות מלאה. התייחס ברצינות לשינוי אזורי הזמן והלך לישון כשנהוג במדינה בה אתה נמצא.

גלה אודות מנהגיהם ומנהגיהם של האנשים איתם תעשה עסקים. אחת הדרכים להגדיל את הסיכוי שלך במשא ומתן בינלאומי היא לשלוט לפחות ביסודות השפה שעמיתיהם מדברים.

הסתגל לקצב המשא ומתן המוכר לאנשים איתם תתמודד. אל תמהרו אותם או את עצמכם. ואל תחשוב שהם יתעשו רק בגלל שאתה ממהר.

אל תיכנס לדיונים או הערות על:

• המדיניות של המדינה אליה הגעת;
• הדת שלה;
• סגנון חיים;
• אתיקה בעסקים;
• מערכות יחסים גזעיות;
• הליכים משפטיים;
• הוראות חוקתיות;
• צורות של זכות בחירה;
• מוסר ציבורי או פרטי;
• השכיחות של הנפקות ושוחד;
• שחיתות;
• חופש העיתונות;
• זכויות אדם.

התייחס לכל מי שאתה צריך להתמודד איתו בכבוד האישי העמוק ביותר - ללא קשר לשאלה האם אתה אוהב או לא, איך מתנהל תהליך המשא ומתן. כבוד לאדם בחיים העסקיים הוא תמיד מתנה.

עשה כל שביכולתך בכדי להבטיח את התנאים לביצוע החוזה שלך. כל עסקה צריכה להיות התחייבות שהתחייבה על ידי החברה בכללותה, והן את העסק האישי שלך. תפקידך אינו מוגבל לחתימת חוזה. ההשתתפות והאינטרס שלך נחוצים לאחר סיומה.

כאשר מחליטים כיצד לנהל עסקים בחו"ל - במיוחד באותם מקומות שבהם נורמות ההתנהגות מעורפלות למדי - יונחו על ידי כמה שאתה מרגיש נוח או לא נוח, ולא מה אתה חושב שנכון ומה לא בסדר.

וזכרו, תוכלו להסכים על הכל!