קסם הוא יותר מניפולציה, הוא מעודד פעולה באמצעות רגש.
לפעמים יש אנשים כל כך נעימים או מקסימים שאתה באמת רוצה לעזור להם. המשמעות היא שאתה מרותק. ככל שהיעדים גבוהים יותר ופחות כסף יש לך, הקסם שימושי יותר הוא לכבוש אנשים ולהניע אותם לפעולה.
קסם עוזר לשנות את אופי מערכות היחסים ולהשפיע על מעשיהם של אנשים.
דוגמא. הבמאית והתסריטאית קארין מולר בסוף שנות השמונים עבדה בחיל השלום, הקימה בארות ובתי ספר בכפר פיליפיני. יום אחד הגיעו אליה 17 חברים במנותק מזוין של המפלגה הקומוניסטית בפיליפינים לחקירה. קארין ראתה אותם וקראה: "תודה לאל שאתה כאן! חיכיתי לך כל היום. אנא היכנסו לשתות כוס קפה. השאר את התותחים שלך בכניסה. " מולר שינה את המצב באופן קיצוני והפך אותו ממפגן כוח ל"שיחת לב-לב ".
קסם יכול להועיל בכל מקום ובכל זמן. זה לא תקף רק לרווח או לרווח אישי. קסם הוא המילוי של אחרים באותם רגשות שאתה חווה.
דוגמא. כשסטיב ג'ובס עיצב את האייפון, הוא לא חשב כיצד לאלץ את הצרכנים לקנות. כאדם מקסים, הוא פשוט מכר את החלום שלו לעתיד טוב יותר.
אם אתה רוצה להקסים אנשים, אתה חייב לחלום.
האטרקטיביות והאמון הם בסיס הקסם
האם אתה יכול להיות מוקסם מאלה שאתה לא אוהב או שאינך סומך עליו? בקושי. כדי לשבות אנשים אתה צריך לגרום להם לאהוב אותך ולבטוח בך. איך לעשות את זה?
הסוד העיקרי הוא לקבל ולאהוב אנשים על מי שהם. יהירות והתנהגות אנוכית הם המכשולים העיקריים לכך.
אנשים חייבים לקבל אותך קודם. אך לשם כך עליכם לעשות את הצעד הראשון על ידי קבלתם. בלתי אפשרי לרצות ברגע. אל תמהרו למחוק אדם: לכולנו יש נקודות חוזק וחולשה.
אנשים נלהבים לעיתים מעוררים אהדה ועניין. היו גלויים ברגשותיכם - ההתלהבות מדבקת. הדרך הקלה ביותר היא להקסים מישהו על ידי שיתוף אינטרסים ותחביבים איתו. נניח שיש לך משהו משותף עם האדם שאתה רוצה לקסם, ולהתכונן מראש לשיחה.
אבל פשוט לא כמו אנשים זה לא מספיק. כדי לגרום לאנשים לבטוח בך, הראה להם את הידע והיכולת שלך. זכור כי אמון חייב להיות הדדי.
דוגמא. צרכנים בחברת הנעליים האמריקאית זאפוס סומכים עליה עם ערבות להחזר כספי ומשלוח חינם. זאפוס, בתורו, מאמין שאנשים לא יתעללו באמון החברה על ידי החזרת נעליים שחוקות.
נשפט על פי מעשים, לא על פי מילים. קוואסאקי ממליץ "להיות כנה ואציל". אדם כן הוא הוכחה לכוונות טובות.
המוצר או השירות שלך צריכים לשבת לבד
האם אתה קונה לעתים קרובות דברים רק בגלל שאתה סומך על המוכר שאתה אוהב? לִפְעָמִים. אפילו מוכר מבריק לא יצליח להקסים לקוחות באמצעות מוצרים ושירותים בינוניים.
על מוצר או שירות להיות חמש תכונות:
1. עוֹמֶק: מוצר עמוק בדרכים שונות מדגים את ערכו ותכונותיו, יכול לספק את הצרכים הנוכחיים והעתידיים של הלקוחות, ומתפתח לאורך זמן.
דוגמא. החל ממנוע חיפוש, גוגל זיהתה את צרכי המשתמשים ופיתחה שירות דוא"ל, כמו גם מבחר רחב של כלים ושירותים מקוונים.
2. אינטליגנציה: מוצר "חכם" פותר בעיות בחינניות וביעילות.
דוגמא. מערכת MyKey של פורד מאפשרת לך להגדיר מגביל מהירות, ומספקת להורים שקט נפשי כאשר נער נוהג.
3. שְׁלֵמוּת: מוצר שלם מספק ללקוח תכונות מתקדמות.
דוגמא. שירות לאחר המכירה לקסוס הוא חלק בלתי נפרד מהחברה כמו המכונית עצמה.
4. העצמה: המוצר מאפשר ללקוח להרגיש חכם יותר, חזק יותר או מנוסה יותר. הודות לתחושה זו, רבים מאיתנו רואים במחשבים שלנו או במנועי החיפוש המועדפים עלינו חלק מעצמנו.
5. פַּשְׁטוּת: מוצרים פשוטים עובדים עם המשתמשים שלהם ועבורם. יש למטב את העיצוב לאינטראקציה עם משתמשים.
דוגמא. פשטות ונוחות iPod עם כפתור שליטה יחיד.
מוצר המוענק בחמש התכונות הללו יעבוד באופן פרודוקטיבי ושובה לב את הצרכנים.
היסטוריה ובדיקה - השלבים העיקריים של פרסום המוצר
מוצר המסוגל לרתק קובע את הצלחתה של חברה, אך הוא לא ימכור את עצמו. אתה צריך להציג את זה לציבור ולעשות את זה נכון.
מרבית מסעות הפרסום השמיעו מידע על מוצרים מופשטים. אבל כמו שאנט סימונס (סופרת "המספר הטוב ביותר מנצח") אמרה: "אנשים לא תופסים מידע - זה הגורל בעיניהם. אנשים מבקשים להאמין בך, ביעדים שלך, בהצלחה שלך, בסיפור שסיפרת. "
כדי להצליח, חברו את פרסום המוצר לסיפור מחייכם, והעניקו לו אישיות. היה כנה ופתוח.
כדי לשבות אנשים באמת, תנו להם להכיר את המוצר באופן אישי על ידי בדיקתו. עם זאת, עליהם לציין את המאפיינים הבאים:
- קַלוּת: הקונים רשאים להשתמש במוצר או בשירות ללא הכשרה מיוחדת, ניסיון או התייעצות.
- מְהִירוּת: אל תגרום לאנשים לחכות! מסרב למלא שאלונים ארוכים, המתן לסיסמאות או אישורי SMS לפני השימוש במוצר.
- רווחיות: בבדיקת מוצר או שירות חדש, אנשים לא צריכים לבזבז שום דבר מלבד זמנם. מלבד האוהדים הנלהבים, איש אינו מוכן לשלם עבור "כבוד" שכזה.
- וַדָאוּת: כאשר משתמשים במוצר, אנשים צריכים לשים לב לשיפורים ספציפיים בחייהם. על מנת להפוך לחובבי מוצר או שירות, עליהם להתנסות ממקור ראשון מהיתרונות שלו.
- הֲפִיכוּת: ההזדמנות לשקול מחדש את ההחלטה שלך לבחון את הרעיון שלך.
דוגמא. מדיניות החזרים / החזרות ללא תשלום ובלתי מעורער על זאפ.
אל תתמקד ב"שלטונות ", תוך התעלמות מ"סתם תמותה". המטרה שלך היא להרשים את המספר המרבי של אנשים, להפוך אותם לתומכים שלהם.
אנשים לא אוהבים שינוי
לקסם זה לשנות אמונות. זה לא קל: צריך להתגבר על המכשולים הטמונים עמוק בתת המודע של הצרכנים. אנשים בדרך כלל מתנגדים לשינוי ולא אוהבים לקבל החלטות. חוסר החלטיות כזה נגרם מהפחד מטעות ומחוסר מודלים לחיקוי. כיצד להסיר מכשולים אלה?
1. ספק "הוכחה חברתית", כלומר תן דוגמא לאנשים אמינים. בהבנה שאחרים קיבלו את הרעיון שלך, הלקוחות ילכו בעקבותיהם.
דוגמא. הקופירייטר קולין זוט הגדיל את המכירות על ידי שינוי הטקסט "המפעילים מוכנים לענות לשיחתך" ל"אם כל המפעילים עסוקים, אנא התקשר שוב. " זה שימש הוכחה חברתית: אנשים הניחו שהמוצר כל כך טוב שהמפעילים לא הספיקו לענות לשיחות של כולם.
2. הפוך את המוצר למעט כדי להיחשב בעל ערך רב יותר.
דוגמא. בהתחלה, רישום תיבת הדואר הנכנס שלך ב- Gmail היה בהזמנה בלבד. הצורך בהזמנות אלה הפך להיות כל כך חריף שאנשים אפילו קנו אותם באיביי!
באיזו אסטרטגיה להשתמש - הוכחה חברתית או מחסור - תלוי במידת הספק במוצר שלכם.אם הספק גדול, עדיף להשתמש בהוכחה חברתית. כאשר הספקות של הלקוחות הם מינימליים, הדגישו את הגירעון ליצירת סערה, ואילצו אותם לפעול מייד.
צור תנאים המגדילים את נאמנות המותג
אנשים לא צריכים רק לקנות את המוצר שלך, אלא גם להמליץ עליו לאחרים. כדי להשיג זאת, צרו את התחושה שהלקוחות שלכם שייכים לקבוצה של אנשים שחולקים אותם תחומי עניין ומזדהים עם המוצר שלכם. הניע אנשים להתחייב ולהיות גאה בזה.
צור מערכת אקולוגית - קהילה באתר אינטרנט, בלוג או עמוד פייסבוק כדי להגדיל את הנאמנות. כך שאנשים רוצים להצטרף לזה:
- צרו משהו שכדאי להצטרף אליו. המערכת האקולוגית חייבת לספק לחברי הקהילה ערך מסוים.
- מצא תעמולן שיבנה, מתחזק ויהפוך למנהיג מערכות אקולוגיות.
- וודא שלאנשים תהיה הזדמנות לעשות משהו משמעותי במערכת האקולוגית, כלומר אל תציב מגבלות רבות.
- ברוך הבא ביקורת ודיון על הרעיון שלך. אל תנסה להסתיר שגיאות. היו פתוחים וכנים לבנות מערכת יחסים אמינה בינכם לבין הקהילה.
- צור מערכת תגמולים לא כספית לנציגיך, חיזוק המותג שלך.
קסם הוא תהליך ויש לנהל אותו בזהירות רבה.
טכנולוגיות דחיפה מספקות מידע דחוס אך בעל ערך
לידיעת הקונים יצטרכו להילחם. זה מרמז על שימוש בטכנולוגיית דחיפה. כדי שתקשורת ישירה עם הצרכנים תהיה יעילה, אתה צריך:
- מְהִירוּת. אנו כבר רגילים כל כך ליעילות הטכנולוגית, עד שאנו מצפים כי אותה תכתובת. נסה להגיב ללקוחות במהלך היום.
- חבורה של. אל תנסה למשוך רק כמה אישים משפיעים. כל אחד בעולם התקשורת הגלויה הוא משמעותי, אז הגיע למוחם של כמה שיותר צרכנים.
- תדירות. אינטראקציה היא תהליך. צור קשר עם הלקוחות שלך בתדירות גבוהה ככל האפשר ופנה אליהם בדרכים שונות (באמצעות תמונות, סרטונים, זרמים חיים וכו '). אבל אל תפריע להם.
- ערך. אל תתחיל מיד למכור או לקדם את המוצר שלך. ראשית, שתפו עם לקוחות פוטנציאליים עצות מועילות או תוכן מבדר. עצה בעלת ערך יגרום לך להראות כנה ופתוחה.
- ברייטיביות וספציפיות. לעתים קרובות מצפות ומיילים מוצפים במידע, שיכול להסיח את דעתו ומבלבל. נסה להשתמש לא יותר משישה משפטים במכתב. במצגות, עקוב אחר הכלל 10:20:30 - 10 דקות, 20 שקופיות, גודל פונט לפחות 30.
לדברי המחבר, טוויטר היא אחת "הדרכים הזולות והיעילות ביותר למשוך את תשומת ליבם של אנשים ולהקסים אותם." זה מאפשר לך לתקשר ישירות עם לקוחות פוטנציאליים.
טכנולוגיות משיכה מספקות ללקוחות פוטנציאליים מידע חשוב על המוצר
טכנולוגיית Push מסייעת לקיים אינטראקציה ישירה עם אנשים, אך מאפשרת לך להעביר רק כמות מוגבלת של מידע. כדי להגדיל את כמות המידע, טכנולוגיות משיכה, למשל אתרי אינטרנט, בלוגים ופייסבוק, מועילות.
כדי לשפר את הקסם של טכנולוגיית המשיכה שלך, עקוב אחר ההנחיות הבאות:
- ספק תוכן מעניין ושימושי. למרות שיש לך כמעט מקום בלתי מוגבל, הגבל את התוכן. בחר אותו על סמך הרעיון / המוצר / השירות שלך והאינטרסים של שוק היעד. ספק מידע חשוב רק: מבדר, חינוכי ו / או חינוכי. עדכן באופן קבוע את התוכן, ובדרכים שונות (איורים, תמונות, סרטונים).
- צור את דפי השאלות הנפוצות ועל אודותינו. אנשים אוהבים את החלק השאלות הנפוצות: בדרך זו הם מוצאים פתרונות לבעיות במהירות רבה יותר. כמו כן, על האורח לא לנחש מה פשר הרעיון / המוצר / השירות שלך: כל המידע צריך להיות כלול בדף אודותינו.
- הראה טעם טוב.הביע את מחשבותיך בשפה פשוטה ומובנת ואל תעמיס על דפים עם מידע. ממשק המשתמש צריך להיות פשוט ונוח.
הפעלת ההנחיות הללו לפועל היא קלה בפייסבוק. צור דף מעריצים בפייסבוק במהירות ובזול.
דוגמא. עמוד המעריצים של How to Charme People עלה כ -1,750 דולר.
"אם פייסבוק הייתה מדינה, היא תהיה השלישית בגודלה בעולם מבחינת אוכלוסייה אחרי סין והודו." יש לך גישה למסד נתונים עצום של משתמשים שעשויים להתעניין במוצר / בשירות שלך - אל תחמיץ את ההזדמנות הזו!
כדי להקסים את העובדים שלך, אתה צריך להניע אותם כראוי
למעט מקרים של מחסור בכסף בכמויות, סביר להניח שאתה מוטיבציה לא על ידי פרויקט ששולם אך חסר תועלת, אלא על ידי פרויקט בעל ערך שמביא סיפוק פנימי, אך עבורו תקבל כמעט דבר.
כדי להניע עובדים ולהקסים אותם, העניקו להם עצמאות, מטרה ושיפור עצמי.
- שיפור עצמי: אם אתה צריך לעשות משהו במשך שמונה שעות בכל יום, תרצה להיות מומחה בעניין זה. תן לעובדים את האפשרות לפתח את כישוריהם - זה יגדיל את התפוקה שלהם ויאפשר להם לקבל שביעות רצון בעבודה.
- עצמאות: המנהלים חייבים להאמין שהעובדים מספיק מוכשרים. חופש פעולה הוא התנאי החשוב ביותר לאושר עובדים.
- מַטָרָה: העובד צריך להרגיש שעבודתו היא בעלת ערך. ספק לעובדים משימה שהם ינסו למלא.
הכרה בזכות חשובה גם לקסם של העובדים. השבחים חזקים להפליא ויכולים לפצות על הנזק מכישלון.
ברנדה בנס, מחברת הספר "איך אתה נראה כמו שמפו", מאמינה שעל ידי הכרת הכשרון, אתה מניע עובדים ומעורר אותם להשגת יעדים משותפים. זה עוזר למקד את הצוות במשימות עבודה ומציין את ערכי הארגון.
סביבת עבודה נוחה היא לא רק בונוס נוסף. ככל שהעובדים מוכנים יותר ישתפו את הרעיונות שלכם, כך הם ישבו יותר לקוחות.
אל תהיה קורבן לקסם, שאל את השאלות הנכונות בזמן
האם אי פעם הוקסם לגמרי על ידי מישהו בכך שהוא נותן לו להערים אותך? לרוע המזל, לא כולם מפגינים כוונות טובות ועניין אמיתי. כיצד להגן על עצמך? הימנע ממצבים שבהם אתה יכול בקלות לפתות.
דוגמא. מכירות או ממהרים במכירה הפומבית עשויים לגרום לכם לקבל החלטה שגויה.
אם אתה לחוץ, חולה, עייף או ממהר, אתה נוטה במיוחד לקבל החלטות פזיזות. הימנע או עיכב קבלת החלטות אם לא נוח לך!
כאשר אתה צריך לבצע רכישה משמעותית, עצור לרגע ושאל את עצמך:
- האם חסר לי מידע שיעזור לי לקבל החלטה רציונלית?
- כאשר אני מקבל החלטה, האם אני מבוסס על עובדות? או שזו "תחושת עדר"?
- מה יהיו ההשלכות של החלטה זו בשנה הבאה?
- האם אקבל את אותה החלטה בשבוע, חודש או שנה?
- האם קיבלתי החלטה דומה והתחרטתי עליה?
- האם אני מודע לחלוטין לעלות הכוללת (כולל עלויות נסתרות - התקנה, תמיכה, תחזוקה, שדרוגים וכו ')?
- האם הייתי מקבל את ההחלטה הזו אם כולם היו יודעים על כך?
כל אדם מסוגל להילחם בפיתוי אם הוא ממתין מעט ותוהה היטב על החלטתו. אך אין זה אומר שכל החלטה צריכה להיות מבחן חמור עבורך. אל תבזבזו זמן על דברים קטנים ולא מזיקים - השאירו מחשבות עמוקות להחלטות חיוניות.
הדבר הכי חשוב
הקסם הפך לדרך הטובה ביותר למשוך אנשים על ידי צמצום שיווק אפילו לרקע. ספר לאנשים על החלום שלך והם ילכו אחריך. טכנולוגיות מודרניות יקלו להעביר את הערכים שלך לאחרים ולעודד אותם לשתף אותם.
- עובד קשה. מנסה למשוך לקוחות פוטנציאליים, אל תבלה את כל זמנך ב"אישיות משפיעות ".נסה להגיע לכמה שיותר אנשים כדי להפוך את הצרכנים העצלנים ביותר למעריצים נאמנים של המותג שלך. בעולם של גישה בלתי מוגבלת לתקשורת, כל אדם יכול להיות בעל סמכות.
- עודדו אנשים לקבל שינוי. תלוי במידת הספק במוצר שלך, השתמש באסטרטגיה הוכחה חברתית או גירעון.
- טכנולוגיה מודרנית עוזרת לקסם. טכנולוגיות דחיפה כמו טוויטר מספקות מידע תמציתי אך בעל ערך, וטכנולוגיות משיכה כמו אתרי אינטרנט, בלוגים ופייסבוק חשובות ושלמות. השתמש באלה וגם באחרים, ושכח את העקרונות העיקריים.