כישורי משא ומתן הם הבסיס לעסקים

לפני כמה עשורים, העולם היה בנוי על היררכיה: במסגרת ההחלטות המשפחתיות התקבלו האב, ובעבודה כולם הלכו בדרך שנבחרה על ידי מנהל החברה.

כיום מבנים סמכותיים נדירים. ההיררכיות כמעט התיישנו, המידע הפך לנגיש יותר ואנשים רבים משתתפים בקבלת ההחלטות. עכשיו הרבה יותר חשוב לדבר עם אנשים: פוליטיקאים מתקשרים עם המצביעים, וחברות מעודדות עובדים להשתתף בקבלת ההחלטות. אפילו מערכות יחסים משפחתיות הופכות לדמוקרטיות.

דוגמא. בעידן גוגל, ההורים כבר לא יכולים לומר לילדם: "אל תעשו זאת, זה מזיק", מכיוון שהוא יכול להיכנס לאינטרנט, למצוא ראיות ולאתגר את נקודת המבט שלהם.

באמצעות משא ומתן אתה יכול להגיע להסכמה בכל תחום שהוא. דיון עם חברים על סרט שונה ממשא ומתן על מחירים עם ספקים או משא ומתן על אמברגו נשק בינלאומי, אך במובנים רבים כל המשא ומתן דומה.

כל יום בחייכם כרוך בכל סוג של משא ומתן. לאחר שקיבלת את הכישורים הדרושים, תשפר משמעותית את תוצאות המשא ומתן.

הימנע מלוחמה חיובית

לוחמה חיובית היא מצב בו שני הצדדים נוקטים עמדה, מקיימים אותה באלימות ועושים ויתורים במקרים קיצוניים. במצב כזה הפיתרון שנמצא אינו תוצאה של משא ומתן. או שהצד העיקש ביותר מנצח, או שנמצא פשרה שמספקת פחות או יותר את שני הצדדים.

הבעיה עם סכסוכים כאלה היא ששני הצדדים מקובעים במיקומם המקורי. הם רוצים "לנצח", אך לא למצוא יחד פיתרון מועיל הדדית. עימות פתוח דורש הרבה זמן ומאמץ. הצדדים עשויים לנקוט עמדות ללא פשרות, מחשש שייאלצו לוויתורים. למעשה, זה מוביל רק לוויכוח ארוך וכואב.

לוחמה חיובית מסבכת את פיתרון הסכסוך ואף הורסת את היחסים בין הצדדים. זה מסתיים בפתרונות לא אופטימליים (במקרה הטוב), מבלה זמן רב ומאמץ, ופוגע גם ביחסים העסקיים.

זכור שאתה מנהל משא ומתן עם אדם

זה לא נכון לראות במשא ומתן דיאלוג בין אנשים רציונליים לחלוטין. אין דעה אחת במשא ומתן: לפחות יש שתי נקודות מבט סובייקטיביות. לצדדים ניתנים מאפיינים, ניסיון, ערכים ורגשות אישיים.

הצדדים יבדקו את הדברים בצורה אחרת ויפירו "עובדות" בדרכם שלהם. לפעמים שני אנשים מדברים על דברים שונים לחלוטין מבלי להבין זאת.

אנשים יכולים להגיב בצורה שונה למצב אחד, במיוחד למצב מלחיץ. דיון ממושך ואינטנסיבי הופך את האדם לאגרסיבי לעתים קרובות, שיכול לעצבן אחר ולגרום לו להתגונן. ואז דיון נוסף הופך חסר משמעות.

במשא ומתן, שילוב של דעות שונות ורגשות חזקים הוא המכשול החזק ביותר בחיפוש אחר פיתרון מועיל הדדית. טיעונים סבירים לא יעזרו כאן.

משא ומתן מתקיים בשני רמות שונות: ויכוחים בפועל ותפיסות רגשיות. אי אפשר להפריד לחלוטין בין רמות אלה. זכרו שבנוסף לעובדות, יש רמה בינאישית, שהיא המקור לסכסוכים או אי הבנות רבים.

דיכוי רגשות כמו כעס או פחד. נסה לשים את עצמך במקומו של אחר ושקול לא רק את העובדות, אלא גם את רגשות האנשים.

האויב שלך הוא בעיה, לא בן שיח

מטרת המשא ומתן היא חיפוש אחר פיתרון מועיל הדדית לטווח הארוך ולא "ניצחון" של אחד הצדדים. דיון נפרד ממערכות יחסים בינאישיות.כדי לנהל משא ומתן בהצלחה, התעדכן בעובדות.

על שני הצדדים להתקרב לבעיה מנקודת מבט רציונלית, ולא רגשית. רואים אחד את השני כשותפים, לא כאויבים.

אתה צריך להסתכל על נושא השיחה מנקודת מבט נייטרלית. לפעמים כדאי לשבת בצד אחד של השולחן - בדרך זו הבעיה לא תיתפס כעימות, אלא כסוגיה שנדונה שניתן לפתור אותה רק יחד.

היו חסרי פניות והקפידו על העובדות. לעולם אל תפנו לאישים ואל תאשימו את האדם האחר בחוסר הסבירות, לא משנה עד כמה מופרזת עמדתכם, כדי לא ליצור מרחק שיגרום לבן השיח לשכוח מהעובדות ולהגיב ברמה רגשית גרידא.

דוגמא. זוג גרוש לא צריך להתווכח על מי אשם בנישואין כושלים. הם צריכים לדון בעתידם של ילדים.

לפני שמחפשים פיתרון, עליכם להבין את האינטרסים של שני הצדדים.

לעיתים קרובות עמדותיהם של שני הצדדים נראות בלתי תואמות.

דוגמא. תוכניות החופשה של הזוג: "אני רוצה ללכת לים" לעומת "אני רוצה ללכת לאלפים".

בחפירות עמוקות יותר, תוכלו למצוא פתרונות חדשים העולים ללא צורך להתפשר. אם הבעל רוצה לשחות, והאישה הולכת לגלוש, הם יכולים לבלות את חופשתם באגם הררי.

העמדה במשא ומתן נובעת לרוב מכמה אינטרסים. בדוגמה זו עמדות שונות הן תוצאה של ציפיות שונות מהשאר. כדי למצוא פיתרון, נסה להבין את כל ההעדפות שלך. על ידי זיהוי ההבדלים יהיה לכם קל יותר לתעדף ולראות אם ויתורים ללא כאבים אפשריים. מה המטרה הסופית? מה אתה מסכים אחד עם השני? מה ההבדלים בין עמדותיך? מאיפה הגיעו ההבדלים האלה?

הצרכים הבסיסיים של אנשים להכרה, ניהול, ביטחון ואהבה הם לרוב המניעים העיקריים.

דוגמא. אם אינך יודע מה מניע אדם אחר, שאל: "מדוע אתה רוצה ללכת לאלפים?" או "למה אכפת לך"?

יחד עם זאת עליכם להבין מה מניע אתכם. הביעו את רצונכם באופן גלוי לפני שתגישו הצעות. רק כאשר האינטרסים של שני הצדדים ברורים, ניתן למצוא פיתרון מועיל הדדית.

רשמו אפשרויות לפני שאתם מחפשים פתרונות.

בדרך כלל מנהלים משא ומתן רואים בבירור את התוצאה הרצויה: לעתים קרובות הם לוקחים עימם חוזי טיוטה, בתקווה לשכנע את האדם האחר להסכים איתם. "החלטות" כאלה נידונות לכישלון, מכיוון שהן מבוססות על עמדה אחת בלבד.

במקום הצעות חד צדדיות, היו פתוחים לדון בכל הפתרונות האפשריים ולהתאים רק לשני הצדדים.

דוגמא. מישהו שואל אותך: "את מי אתה חושב שיזכה בפרס נובל לספרות בשנה הבאה?" סביר להניח שלא תענה מייד. לאחר שרכבת רשימת מועמדים וחשיבה, תבחר באחד מהם.

באופן דומה יש לחפש משא ומתן.

משא ומתן מורכב משני שלבים: תחילה אתה מציין פתרונות אפשריים, ואז אתה מתחיל להסכים. התחל על ידי נטרול עמדות קיצוניות, בחן תרחישים שונים ושקול פרטים. היה יצירתי: רישום, סיעור מוחות ובקש עצות מומחים. נסה למצוא דרך לצאת מהתפקידים הבלתי מתפשרים ביותר. כך יהיו לכם פתרונות אפשריים רבים, ואם תעברו לשלב השני של הדיון, חלקם יהיו מקובלים על שני הצדדים.

ביסס תמיד את הבחירה שלך על קריטריונים אובייקטיביים

אפילו שתפתיע את בן זוגך בהצעה מנוסחת במלואה, לא תקל על משא ומתן. סביר להניח שלא יסכים ויגיב בהגנה או בתקיפה. ראשית, מצא את הקריטריונים הנכונים עליהם ניתן לבסס את החלטתך. הקריטריונים צריכים להיות חד משמעיים ואובייקטיביים, למעט פרשנות שגויה.

דוגמא. המחיר ההוגן של בית אינו רק המחיר הצפוי של המוכר או הקונה.זה צריך להיות מבוסס על המחיר הממוצע למ"ר, מצב הבניין ומחירי הבתים הדומים באזור. קריטריונים אלה הם אובייקטיביים וניתנים לאימות.

במהלך המשא ומתן, על שני הצדדים לציין את הקריטריונים שלהם להערכת ההחלטה. הקריטריונים לא צריכים להיות זהים, אלא אובייקטיביים ומובנים.

לעולם אל תיכנע ללחץ. אם מישהו שם אולטימטום: "זה המשפט האחרון שלי", שאל על אילו קריטריונים הוא מבוסס: "למה אתה חושב שזה מחיר הוגן?" נסה למצוא קריטריונים אובייקטיביים כדי לבסס את החלטתך.

אם אי אפשר למצוא את הקריטריונים הנכונים, וודאו לפחות שתהליך קבלת ההחלטות הוא הוגן. כך ניתן לשתף עוגיות בגן על פי שיטת "אני משתף, אתה בוחר": הילד הראשון חולק עוגיות, אך עדיף להיות כנה, מכיוון שהילד השני הוא הראשון לבחור את היצירה שהוא אוהב.

כדי לנהל משא ומתן טוב, עליכם להתכונן אליהם

לעולם אל תלך למשא ומתן לא מוכן. אסוף כמה שיותר עובדות ולמד אותן בזהירות. למדו הכל על המשתתפים ועל ההקשר הספציפי של המשא ומתן. מה מניע אדם אחר? מהם האינטרסים והמטרות שלו? האם הוא מקבל החלטה משלו או לוקח בחשבון את האינטרסים של הבוס, בן הזוג או בן / בת הזוג? האם יש סוגיות אישיות, פוליטיות או דתיות שצריך להיות מודעים אליהם?

ככל שאתה יודע יותר, כך אתה מבין טוב יותר את האדם האחר, כך גדל הסיכוי למצוא פיתרון קונסטרוקטיבי. ככל שתדעו פחות, כך תתחילו להתווכח בנושאים המבוססים על דעות קדומות, ספקולציות ורגש.

אל תזלזל בסביבת המשא ומתן. יש להחליט מראש היכן יתקיימו המשא ומתן: במשרדך, בבית, בשטח ניטרלי; כיצד לנהל אותם: בטלפון, באופן אישי או בקבוצה; מה המשמעות של משך המשא ומתן למתנגדים; אם לחץ המועד יעזור או יפגע במשא ומתן.

קח זמן ללמוד את הפרטים ולהתכונן ליצירת סביבה נוחה לשני הצדדים. זה יגדיל מאוד את הסיכוי לדיון בונה.

משא ומתן הוא תקשורת!

מרבית העימותים מתעוררים בגלל חוסר תקשורת. אי הבנות ופערי ידע מובילים למחלוקות, ותקשורת פעילה עוזרת להימנע מבעיות אלה. אפילו בסכסוך, התקשורת שלך צריכה להיות חיובית וממוקדת במציאת פיתרון. המשך להוביל את הדיון ואל תפריע לו, תוך התמקדות בשום טיעון.

לעתים קרובות אנו שומעים רק את מה שאנחנו רוצים. תקשיב למה שאדם אומר והראה לו את זה: "אם אני מבין אותך נכון אתה חושב ...". אז אתה מבטל מייד אי הבנות.

ברגע שאתה מבין את עמדתו של אדם אחר, זהה את האינטרסים שלך. אל תדבר על מה שאתה מחשיב כטעויות ושגיאות בעמדתו של השיח, אלא שתף ​​את הציפיות והתקוות שלך.

אל תגיבו רגשית, אך במידת הצורך, תנו לאדם האחר לשפוך את כעסו או רגשותיו. במקרים כאלה הסבירו את ההתנהגות.

דוגמא. "אני מבין למה אתה כועס, ואני עצמי הייתי מאוכזב כי ..."

המשימה היא להביא את הדיון לרמת העובדות ולהמשיך. שתיקה פירושה סיום של משא ומתן כלשהו.

אפילו השיטות הטובות ביותר לא תמיד מבטיחות הצלחה.

להלכה, משא ומתן מוביל לתוצאות טובות יותר אם שני הצדדים פתוחים, משתמשים בקריטריונים אובייקטיביים ומבקשים למצוא פיתרון יחד. אך לעולם אינך יכול להכריח אדם לפעול בדרך מסוימת או לנטוש את עמדתו. אתה יכול רק לנסות לעשות את זה.

התחל את הדיון בזיהוי הבעיה ותהליך המשא ומתן: הסכימו כיצד יעבור הדיון ואיך תקבלו את ההחלטה. אם האדם האחר אינו תומך בך בכך או משתמש בתעלולים לא הגונים (קלאסי - "שוטר טוב, שוטר רע" או ערמומיות - "הייתי שמח, אבל הבוס שלי ..."), דווח על כך בגלוי. הבהיר כי תשתתף בדיון המבוסס על הבנת האינטרסים של שני הצדדים והתמקד בקריטריונים אובייקטיביים.

כשיש חוסר איזון בכוח בין שני הצדדים (למשל, דיון על העלאות שכר עם הממונים), אתה יכול רק לציין מדוע אתה חושב שזה יועיל לשניהם.אבל הבוסים הם אלה שמחליטים כיצד מתנהל המשא ומתן, ועליכם לקבל זאת.

זכרו שלא כל דבר בחיים ניתן לפתור באמצעות משא ומתן.

הדבר הכי חשוב

אל תתייחס לסכסוכים כאל משחק שהמנצח בו יוצא לבדו. הימנע מלוחמה מצבית ונסה להבין ולהתחשב באינטרסים של הצדדים. היצמד לעובדות. זכור שאתה מתמודד עם אנשים והיה הוגן כשמדובר בהחלטה.

מדוע חשוב ללמוד לנהל משא ומתן? משא ומתן הוא הבסיס לעסקים. הימנע מלוחמה חיובית.

מה המשמעות של ניהול משא ומתן? זכור שאתה מנהל משא ומתן עם אדם. האויב שלך הוא בעיה, לא בן שיח. לפני שתחפש פתרונות, עליך להבין את האינטרסים של שני הצדדים.

באילו שיטות וטכניקות אוכל להשתמש? רשמו את האפשרויות לפני שתתחילו לחפש פיתרון. ביסס תמיד את הבחירה שלך על קריטריונים אובייקטיביים. תתכונן למשא ומתן מראש. משא ומתן הוא תקשורת. אפילו השיטות הטובות ביותר לא תמיד מבטיחות הצלחה.