שיווק הוא תהליך מתמשך המקיף את כל הדרכים בהן חברה מציגה עצמה בפני העולם.
מה קשור למילה "שיווק"? פרסומות? מודעות בעיתונים? האם חשבתם פעם מה פירוש "שיווק" בעצם?
שיווק מורכב מפרטים המהווים את תפיסת הצרכן את החברה: לוגו, אריזת מוצרים, עלון וכו '. מטרת השיווק היא לנהל את רשמי האנשים על ידי התאמת פרטים אלה. השיווק קובע אילו מוצרים מוצגים לקונה: בלעדי או בצורה של יחס מחיר / איכות אופטימלי.
שיווק הוא תהליך מתמשך ולא אירוע מבודד. קמפיין השיווק מתוכנן ומושק בקפידה. זה עשוי לכלול חלוקת עלונים ברחוב, שליחת אימיילים או פרסום בטלוויזיה.
בסוף קמפיין השיווק, אי אפשר לנוח על זרי הדפנה של אחד. את ההכנסות שנצברו באמצעות הקמפיין יש להשקיע שוב בשיווק. למה?
העולם משתנה ללא הרף, מתחרים חדשים מופיעים כל הזמן באופק, ולכן עליכם למשוך באופן קבוע את תשומת ליבם של הצרכנים.
השיווק מכוון לא רק למשוך לקוחות חדשים, אלא גם לשמור על לקוחות קיימים. לא משנה כמה צרכנים מרוצים, הם צריכים להזכיר להם את קיומם - באמצעות שיווק.
אי אפשר לתרגם שיווק לסטטוס של "הושלם", עליכם כל הזמן להפעיל קמפיינים חדשים.
שיווק גרילה חדשני ומשתלם אידיאלי לעסקים קטנים
המונח "שיווק גרילה" נשמע נרחב. אבל במה זה שונה מהמסורתי?
מרבית המשווקים מאמינים שההצלחה נובעת מהשקעות גדולות - פרסומות טלוויזיה יקרות ומודעות במגזינים המלאים בדף המלא.
שיווק פרטיזנים מחפש שיטות חדשות וחדשניות כדי למשוך לקוחות, דבר שימושי במיוחד לארגונים קטנים עם תקציב קטן לקמפיינים שיווקיים.
שיווק מסורתי מכוון להגדיל את המכירות או את התעבורה באינטרנט, ושיווק גרילה מתמקד רק בתוצאות הכספיות. כלומר, ההצלחה של קמפיין נמדדת אך ורק ברווח שהוא מביא.
זה סביר, שכן מדדים אחרים עשויים להטעות את הארגון. לעתים קרובות, קמפיינים שיווקיים של ארגונים גדולים שוברים שיאי מכירות, אך נותרים ללא רווחיות. משווקי פרטיזנים פשוט לא יכולים להרשות זאת לעצמם.
שיווק מסורתי הוא מונולוג, ושיווק פרטיזנים הוא דיאלוג.
דוגמא. פרסום בטלוויזיה קלאסית הוא מונולוג טהור: משווק מעביר מסר, והצרכנים מקבלים אותו "כמו שהוא" ללא אפשרות להביע את דעתם.
בשיווק גרילה שני הצדדים מתקשרים זה עם זה.
דוגמא. נניח שאתה מארגן תחרות מקוונת בה אנשים מתבקשים להשאיר משוב אודות החברה. תוכלו לענות על סקירה זו ולהתחיל דיאלוג עם הלקוח.
דיאלוג מעניק לעסקים קטנים יתרון על פני תאגידים - היכולת להגיב לכל צרכן.
עליך למקם את מסע הפרסום שלך כראוי.
קמפיינים שיווקיים הם מגוונים, אך כולם מכוונים למיצוב הארגון. המיקום מצביע על בעיה, קובע את קבוצת היעד ואת היתרונות של המוצר שלך בפתרון בעיה זו.
המיקום הוא המרכיב העיקרי באסטרטגיה שיווקית, הוא קבוע לכל הקמפיינים.
חשבו היטב על כל היבט של קמפיין כלשהו, מכיוון שזה מייצג את מיקום הארגון.דייוויד אוגילווי (גורו פרסום ואב-טיפוס של גיבורו של דון דרייפר ב- Mad Men) קובע: "המיקום חשוב הרבה יותר מעיצוב או ניסוח הפרסומת."
דוגמא. מיד לאחר פתיחת חברת התעופה JetBlue אירע פיגוע הטרור ב -11 בספטמבר, מה שהפחית את הפופולריות של נסיעות אוויריות ופגע מאוד בעסקי חברת התעופה. אך מיצוב עצמו כחברת תעופה פרמיום בעלות נמוכה עם שירותים נוחים (מסכים בגב המושבים, מושבי עור נוחים), JetBlue הצליחה להצליח.
הבחירה בקבוצת היעד קובעת במידה רבה את מיקום החברה. כדי לקבל את הבחירה הנכונה, עליך לקחת בחשבון אינדיקטורים דמוגרפיים.
דוגמא. מגמה משמעותית היא ההזדקנות המהירה של האוכלוסייה. כדי למשוך את תשומת ליבם של קבוצה צרכנית כמו אנשים מבוגרים, הדגישו את הניידות והעצמאות שהמוצרים שלכם מספקים. בחרו גם בגופן גדול מספיק לטקסט הפרסומי.
קמפיין שיווק פרטיזני חייב לקבל שבע החלטות מרכזיות
אחד מגורמי ההצלחה של שיווק גרילה הוא יצירתיות. אך ישנם כללים מסוימים לפיתוח קמפיין שיווקי.
עליכם לענות על שבע שאלות לגבי הקמפיין. שקול אותם כשאתה מדמיין שאתה מנהל חנות ספרים המתמחה במדריכי פרילנסרים.
1. קבע אילו פעילויות גופניות יעדים ללקוחות צריכים לבצע אם הקמפיין יצליח. דוגמא. אתה רוצה שאנשים יבקרו בחנות ויקנו ספרים.
2. זהה את היתרון התחרותי שלך. התוכן היקר של הספרים שלך שאנשים ירצו לשלם עבורם.
3. זהה את שוק היעד. השוק שלך הוא פרילנסרים ואנשים שרוצים להפוך אותם.
4. החליט באילו כלים שיווקיים תרצה להשתמש. אתה יכול לפרסם במגזינים, ימי עיון ובפורומים מקוונים לפרילנסרים.
5. הגדירו את הפעילות העיקרית של החברה ונישת השוק שלה. חנות הספרים מספקת לפרילנסרים מידע חשוב.
6. קבע את האישיות העסקית שלך על סמך האופי האמיתי של העסק שלך. אחרת, הלקוחות יתאכזבו כאשר הציפיות שלהם לא יענו. ניתן לבנות זהות של חנות ספרים על ניסיון בתחום הפרילנסרים ומענה מהיר לבקשות הלקוח.
7. קבע את תקציב הקמפיין שלך. הסכום תלוי בכמות שאתה יכול להוציא ובאילו תוצאות אתה מצפה.
פיתרון שבע השאלות הללו יניח בסיס איתן למסע הפרסום שלכם.
להצלחה בשיווק, בחרו בערוץ הנתונים המתאים
כדי להיות אפקטיבי, הפרסום צריך לעבור בערוצים שלכל אחד מהם יתרונות וחסרונות משלו. להלן האפשרויות הנפוצות ביותר.
מגזינים מודפסים למשוך לקוחות להשתתף. קוראי מגזינים מקדישים תשומת לב רבה לכל עמוד, בעוד שעיתונים נועדו להשיג במהירות את המידע הדרוש. לכן אתה יכול לפרסם בביטחון מידע נוסף במגזינים. הפרסום צריך להיות בקנה אחד עם הסגנון הכללי של המגזין כך שהקוראים יוכלו לעבור בקלות מהמאמר בו הם מעוניינים, למודעה שלך.
טלוויזיה לא רק מאפשר לך להפגין בבירור את היתרונות של המוצר, אלא גם משלב גירויים חזותיים ושמיעתיים, ועוזר לצרכנים לזכור במהירות את המוצר. הטלוויזיה יכולה לתפוס את תשומת ליבם של מיליוני אנשים בו זמנית אם אתה מפרסם בזמן פריים או משדר את המונדיאל. אבל פרסומת כזו יקרה מדי עבור משווקי הפרטיזנים.
שיווק באינטרנט (פרסום בדוא"ל, צ'אטים, בלוגים, גלויות וידאו או אתרי אינטרנט) הופיעו לפני זמן לא רב. ערוץ זה מאפשר לך לתקשר עם לקוחות במשך זמן רב, מה שפותח הזדמנויות נהדרות לשיווק. מלא את האתר שלך בתוכן איכותי ומעניין כדי למשוך מבקרים קבועים.
זכרו: בחירת הערוצים צריכה להיות בסיס לאסטרטגיה שיווקית.
שיווק באינטרנט הוא כלי נשק יעיל לכל חברה
שיווק באינטרנט הוא חלק מרכזי מקטגוריית השיווק הרחבה יותר המכונה שיווק במדיה אלקטרונית.
אל תחשוב שזה לא תקף לחברה שלך אם היא לא מוכרת מוצרים דיגיטליים. כל חברה צריכה להשקיע בשיווק באינטרנט. למה?
צרכנים אמריקאים מוציאים יותר מ- 632 מיליארד דולר על רכישת סחורות שנמצאו באינטרנט. גם אם אין לך חנות מקוונת, האינטרנט העולמי יכול לגרום לך להרוויח. מספיק לשים באתר את המוצרים וההוראות לחנות.
נניח שאתה רוצה להשתמש בשיווק באינטרנט והקצבת כספים לכך. כיצד להפיץ אותם נכון?
# הקצו שליש מהתקציב לפיתוח אתר מעניין ושימושי ללקוחות.
# אפילו אתר אידיאלי חסר תועלת ללא מבקרים. לכן הקדישו את השליש השני של התקציב לקידומו.
# שימו לב לאתר: עדכן ופיתחו. זה יעבור לשליש האחרון של התקציב.
הערוץ הראשי השני של שיווק באינטרנט הוא דואר אלקטרוני: הוא מסייע בחיזוק קשרי לקוחות. גם אם אתה שולח את אותו מכתב לאלפי אנשים, כל אחד מהם יחוש גישה אינדיבידואלית כלפי עצמם, מה שישפיע לטובה על המוניטין של החברה.
שמור רשימה של כתובות התפוצה של לקוחות מרוצים, מכיוון שהם יהיו מוכנים יותר לקרוא את מה שאתה שולח. אבל תן ללקוחות להחליט בעצמם אם הם רוצים להיות ברשימה שלך, למשל, על ידי הצעת עלון חינם באתר החברה.
הצרכנים אוהבים בונוסים בחינם
מדוע חברות רבות שולחות ללקוחות דגימות מוצר בחינם? כי אנשים אוהבים בונוסים בחינם.
זה תקף גם למידע. כדי למשוך לקוחות נוספים, ספק להם מידע בחינם על העסק שלך. זה נקרא שיווק במדיה.
קונים פוטנציאליים ילמדו עליכם ועל המוצרים שלכם וירגישו בטוחים בעת רכישת המוצר. ארגן סמינרים בחינם המדגישים את המומחיות שלך בענף שלך.
דוגמא. אדם הוא הבעלים של חברה המכשירה אנשים לעבוד עם מחשבים, ואינה יכולה למצוא לקוחות חדשים. הוא אירגן סמינר בחינם למי שלא ידע דבר על מחשבים, ומשך אליו 500 מבקרים, ובכך הרחיב את בסיס הלקוחות שלו.
אם אנשים יבינו שכדאי לשלם עבור שירות או מוצר, רבים יהפכו ללקוחות אמיתיים. הקדישו 15 דקות של יום עיון על מצגת פרסומית או הקימו דוכן ליד היציאה, שם אנשים יכולים לרכוש את המוצרים שלכם או להזמין שירות.
הצרכנים גם אוהבים אירועים חברתיים בחינם. גלריות אמנות מנצלות לרוב זאת כשפותחות תערוכות חדשות. תוכלו להזמין את חבריך ומכריהם למסיבה עם אוכל, שתייה ומוזיקה על חשבונכם ובעיצומו של הכיף, לדבר בתמציתיות ובהתלהבות על המוצר שלכם, תוך הפצת דוגמאות בחינם. הסביבה הנעימה מאפשרת לך להשלים כמה עסקאות באותו ערב.
שיווק ללא מדיה אינו יקר, אלא יעיל
האפשרות השלישית לשיווק גרילה היא שיווק ללא מדיה (כל שיטות השיווק למעט מדיה בתשלום). אבל זה ייקח זמן ויצירתיות.
סוג ידוע של שיווק ללא מדיה הוא יחסי ציבור (PR). מאמר בעיתון על החברה שלך הוא חלק ממידע יחסי ציבור מכיוון שהוא מסייע בבניית מערכות יחסים בינך לבין קוראיך. מאמר כזה עשוי להיות יעיל יותר מפרסום.
היתרון של יחסי ציבור הוא חוסר העלות. יחסי ציבור אמינים יותר מפרסום בתשלום. כיצד לפרסם מאמרים על החברה שלך בעיתונים, בירחונים ובלוגים? הכירו את הכתבים.
חברות רבות אינן עושות זאת ופשוט שולחות להן ערכת עיתונות או חבילות מידע שאינן מותאמות אישית, בתקווה כי יכתבו מאמר מעניין על בסיסן. אבל 80% מחומרים כאלה הולכים לפח.
לאחר פגישה עם עיתונאים, תוכלו להזמין אותם לארוחת ערב ולהעביר את ערכת העיתונות שלכם לארוחה. הרבה יותר סיכוי להצליח.
שיטת שיווק נוספת ללא מדיה היא השתתפות בפעילויות חברתיות. אנשים אוהבים לעשות עסקים עם חברים ולא עם זרים.
יש להשקיע זמן ואנרגיה, תוך הפגנת דאגה כנה לחברה. ארגן תחרויות, חסו אירועי צדקה, הציעו את המוצר או השירות שלכם באירועים ציבוריים בחינם.
כאשר אנשים רואים כיצד אתה עובד בחינם לטובת החברה, הם יחליטו שאתה עובד קשה כפליים אם תקבל תשלום על כך.
הדבר הכי חשוב
שיווק פרטיזנים משתמש בשיטות חדשניות וזולות כדי למשוך לקוחות. כדי ליישם אותו בהצלחה, עליך למצוא מדיה התואמת את האסטרטגיה השיווקית של החברה שלך. זה יכול להיות שיווק באינטרנט, יחסי ציבור, אספקה בחינם של מוצר או שירות.
לפני שתתחיל בקמפיין, יש לשקול ערוצי שיווק גרילה. אם אתה רוצה לארגן קמפיין פרסום יקר בטלוויזיה או במדיה מודפסת, קח את הזמן שלך. גלה כיצד חברות קטנות המוכרות מוצרים או שירותים דומים מפרסמות את עצמן. גודלם הקטן של העסק מכריח את משווקי הפרטיזנים לפתח מושגים חדשניים שיכולים לעורר אותך להיות יצירתי.
תן לצרכנים מוצר בחינם - זה ישתלם. לאחר בדיקת דגימות מוצר או גרסאות של השירותים שלך בחינם, אנשים יבינו כיצד הם ירוויחו לעבוד איתך ומדוע עליך לשלם עבורם. כך שתוכלו להרחיב משמעותית את בסיס הלקוחות שלכם.
