הצלחה עסקית - התמחות צרה

נניח שזה עתה פתחת סוכנות עיצוב. איך להפוך את החברה למוצלחת? האם אתה צריך להתמקד במתן שירות אחד או לעשות כל מה שאתה יכול?

יש המנצלים כל הזדמנות להרוויח כסף. אבל זו אסטרטגיה שגויה להצלחה לטווח הארוך. הדגש על שירות אחד מאפשר להבליט את חוזקות החברה. אנשים יגיעו אליך עם בעיות ספציפיות שתפתור טוב יותר מכל אחד אחר.

כאשר לקוחות אינם רוצים ליצור קשר עם חברות אחרות באיכות השירות הנמוכה יותר, באפשרותך לקבוע מחירים גבוהים יותר. בנוסף, עם תוצאות חיוביות, הלקוחות ימליצו לכם לחברים. מפה לאוזן ימשוך לקוחות חדשים.

דוגמא. חברת אלכסה סיפקה מגוון רחב של שירותים - פיתוח עיצוב חוברות, קופירייטינג ואופטימיזציה של אתרים במנועי חיפוש. על פי עצתו של חבר, אלכס החליט להתמקד רק בפיתוח סמלי לוגו, הצליח וצבר לקוחות קבועים. כתוצאה מכך החברה הפכה להיות הטובה ביותר בעיצוב הלוגו.

יתרון נוסף של התמחות צרה הוא בכך שהיא מאפשרת להעסיק את מיטב המומחים.

חברות המספקות שירותים שונים יצטרכו לשכור מומחים מתחומים שונים. חברות קטנות לא יכולות להרשות לעצמן צוות גדול, ולכן הן שוכרות מגוון רחב של מומחים. אך עובדים שאינם ממוקדים בעבודה אחת אינם יכולים להשיג מצוינות. איכות עבודה כזו תמיד תהיה נחותה מחברות המעסיקות מומחים.

בזכות ההתמחות, חברות קטנות יכולות להעסיק כמה מומחים באותו תחום. ההתמחות עוזרת לחברה לבצע את עבודתה בצורה מושלמת, ומאפשרת לך לנהל משא ומתן עם הלקוחות. החברה תוכל לתפקד בצורה חלקה ללא שליטה מופרעת מצידך, מכיוון שכולם יהיו אחראיים למשימות ספציפיות וזה חשוב ביותר.

עסק המיועד להצלחה לטווח הארוך חייב לתפקד ללא השתתפותך

כשאתה פותח את העסק שלך, יש לך תחושת בעלות. ראשית, המייסד מעורב כמעט בכל היבט של החברה. אולם לפיתוח עסקי, לקוחות לא צריכים לשייך חברה ליוצרה.

מה קורה כאשר מייסד הופך לחלק בלתי נפרד מעסק? פתיחת חברה אתה לוקח את כל הסיכונים, לכן שואף לנהל אותה באופן אישי. אתה גם רוצה לוודא שהעובדים לא טועים.

אתה נפגש עם כל לקוח ושולט בכל המשא ומתן הכספי. כתוצאה מכך, הלקוחות מתרגלים לנהל משא ומתן איתך באופן אישי. מבחינתם, החברה היא את. אולם גישה כזו תוביל בהכרח לבעיות. כאשר רשימת הלקוחות גדלה, לא תוכלו לנהל ביעילות עסקים.

בזבוז זמן עם לקוחות, לא יהיה לך זמן לפתח אסטרטגיות להמשך צמיחה. לא יהיה לך זמן לנהל עובדים או לשים לב למימון.

דוגמא. לאלכס היה לוח זמנים עמוס מאוד, מכיוון שהוא התקשר באופן אישי עם כל לקוח. הוא לא הספיק לדון עם העובדים בצרכים הספציפיים של כל לקוח. מכיוון שהמומחים לא "התאימו" את הפרויקטים עבור כל לקוח, החברה ביזבזה זמן רב על שיפורים והתאמות אינסופיות. אלכס נאלץ להשתתף בכל מפגש ולא יכול היה לצאת לחופשה או לצאת ליום חופש.

למרות שמייסד חשוב שתהיה לו מושג על פעילות החברה, יש לבצע פעולות יומיומיות באופן עצמאי. כלומר, מייסד החברה צריך להתחלף.

שכור לפחות שני אנשי מכירות

צוות מכירות צמוד לסריגה הוא קריטי לעסק. קבלת צוות מכירות לא רק מביאה כסף, אלא גם משחררת את המייסד מניהול העסק.

חשוב להקים צוות מכירות שמבין את מהות השירותים שלכם, מכיוון שמומחים אלה הם הפנים של החברה. הקפידו לשכור כמה מוכרים.

1. תחרות בין עובדים תגדיל את יעילות העבודה.

דוגמא. בהתמודדות על עמלות, העובדים יסיימו עסקאות נוספות.

2. קיום מספר מוכרים יפחית את הסיכון אם מישהו חולה או יוצא לחופשה. אפילו חברות קטנות זקוקות לפחות לשני מומחים טובים שיודעים למכור את המוצר שלהם. אבל למצוא אנשים כאלה קשה. בפרט, אם אתה מציע שירות סטנדרטי, אתה זקוק למומחים שיכולים למכור מוצרים ולא שירותים.

דוגמא. החברה של אלכס מתמחה בשירות - עיצוב לוגו, אך הוא מעוניין למכור אותו כמוצר בתהליך סטנדרטי. כלומר, החברה שלו מבצעת שלבים מסוימים בייצור כל לוגו. לכן הוא זקוק לעובדים המסוגלים למכור מוצרים.

בדרך כלל, אנשי מכירות מנוסים מבצעים מכירות מייעצות: הם שואלים הרבה שאלות כדי לזהות את צרכי הלקוח. לכן הלקוח מצפה מגישה פרטנית לפתור את בעיותיו. אך אם ברצונך למכור שירות סטנדרטי, אינך יכול להתאים את המוצר לכל לקוח. לכן, מוכרי מוצרים מועילים: הם יכולים להשפיע על הלקוח ולגרום לו להאמין שהחבילה הסטנדרטית היא הפיתרון המושלם.

לאחר שיצרת חברה שיכולה לתפקד ללא השתתפותך, אתה יכול לחשוב על מכירת העסק. איפה להתחיל? למי למכור את בן המוח שלך? איך מבצעים עסקה בתנאים הטובים ביותר?

התלות בלקוח גדול אחד מסכנת את העסק שלך והופכת אותו לבלתי אטרקטיבי עבור קונים פוטנציאליים.

רוב היזמים חולמים למכור יום אחד את החברה שלהם. אך קונים פוטנציאליים צריכים להמחיש כי העסק שלך צומח והרווח צומח בהתמדה.

כדי להגביר את התפתחות החברה תוכלו למצוא לקוחות גדולים. אך היזהר - אל תסתמך עליהם יותר מדי. התלות בלקוח גדול אחד מבטיחה צרות כלכליות אם לקוח זה מעכב את התשלום.

דוגמא. בנק MNY מביא לחברת אלכס 40% מההכנסות. אך ברגע שהבנק איחר את התשלום, וקשה לאלכס למצוא את האמצעים לשלם שכר לעובדים.

אינך יכול לסמוך על לקוח אחד גם מכיוון שהוא מציב אותך בעמדת נחיתות מבחינת המשא ומתן. מבחינת מכירות, זהו חיסרון רציני.

דוגמא. מה קורה כאשר MNY Bank רוצה לערוך משהו בסוף השבוע? אלכס לא יכול לאבד לקוח גדול, ולכן המעצב ייאלץ לצאת לעבודה. בסופו של דבר, המעצב יפסיק עקב עיבוד מוגזם. בנוסף, כשהחליט להתמחות בסמלים, אלכס נטל סיכון גדול. אם בנק MNY לא יצטרך לוגו, הוא יאבד כמעט מחצית מהכנסותיו.

כאשר העסק שלך תלוי בחברה גדולה יותר, זה מגביל את קבלת ההחלטות האסטרטגיות. זה לא מושך עבור קונים חברות שרוצים לפתח אותו ולהשתמש בפוטנציאל שלו. איש לא ירצה לרכוש חברה קטנה, תלויה לחלוטין ברצונות ובצרכים של עסק גדול יותר.

אל תאפשר לחברת לקוחות גדולה לעסוק בקשרים עסקיים תלויים מדי, והעסק שלך יהפוך אטרקטיבי יותר עבור הלקוחות.

מכירת שירותים סטנדרטיים חוסכת זמן, מגדילה את תזרים המזומנים והופכת את החברה לאטרקטיבית עבור הלקוחות

הלקוח תמיד צודק, אבל יש גבול לכל דבר.כל לקוח עשוי לדרוש שירותים פרטניים, אך עדיף לחברה אם תקנן שירותים אלה.

שירותים פרטיים יקרים מדי. כל התהליך, מהפגישה הראשונה ועד למסירת המוצר, יכול לארוך מספר חודשים, ובזמן זה לא תקבל תשלום.

דוגמא. אלכס נאלץ לערוך שוב ושוב מספר חוברות עבור MNY Bank מכיוון שהלקוח לא היה מרוצה מהתוצאות. עברו עידנים עד שאלכס סיפק את הלקוח. כל הזמן הזה לא שולם לו, והוא עשה כמיטב יכולתו למצוא כספים לשלם עבור הוצאות החברה.

יש יתרון נוסף של שירותים סטנדרטיים: הם מגדילים את תזרים המזומנים. תזרים מזומנים הוא הסכום שיש לחברה בתקופה נתונה. זה ההבדל בין הכנסות להוצאות, ועוזר לקבוע את הרווחיות של המיזם.

עבור שירותים סטנדרטיים הם משלמים מראש, כי הלקוח יודע למה לצפות מהתוצר הסופי. זה מוביל לתזרים מזומנים חיובי, מכיוון שלחברה יש כסף עכשיו, לא בעתיד. תזרים מזומנים חיובי אטרקטיבי גם מבחינת מכירת החברה - הוא משמש כחוצץ כאשר החברה מתמודדת עם הוצאות בלתי צפויות גדולות.

שירותים סטנדרטיים מפשטים את הערכת כמות המוצר שיימסר, מכיוון שאינך תלוי בלקוח ויכול להקצות טוב יותר את הזמן והמשאבים שלך. פעילויות מחושבות אטרקטיביות עבור הקונים מכיוון שהם מראים בבירור שהחברה עובדת בצורה חלקה ועצמאית.

על ידי הגבלת מספר הפגישות עם הלקוחות כדי "להתאים" לעבודה, אתה חוסך זמן עצום.

הניע עובדים להישאר בחברה גם לאחר מכירתה

יהיה עליכם להניע את העובדים להישאר בחברה זמן רב, גם לאחר מכירתו. מדוע זה כל כך חשוב? הקונים רוצים להיות בטוחים שהמשרד ימשיך להרוויח לאחר הרכישה. וצוות הניהול ממלא תפקיד חשוב בזה.

דוגמא. אלכס רצה לעזוב את החברה לאחר המכירה. קבוצת ההיגוי אמורה הייתה לנהל את פעילותה לבדה. לאלכס היו שלושה ראשי מחלקות שונות. האחד היה אחראי למכירות, השני למעצבים והשלישי לשירות לקוחות. לאחר עזיבת אלכס, שלושת המנהלים הללו הופכים לאנשים החשובים ביותר בחברה, מכיוון שהם עוקבים אחר ביצוע כל המשימות היומיומיות. אם הם יישארו, העסק ימשיך לעבוד, כרגיל, ועל אלכס ליצור את כל התנאים לכך.

אתה יכול לתת אופציות למניות למנהלים. הם נותנים את הזכות לקנות מספר מסוים של מניות בחברה ולהרוויח מהצלחתה.

אפשרויות הן כלי מוטיבציה חזק המכוון לאינטרס של עובדי החברה. אבל אופציות קשה להשיג, ולכן עבור חברות קטנות זה לא רעיון טוב. יש אלטרנטיבה - מערכת תגמול לטווח הארוך לפריון ונאמנות.

דוגמא. טד מייעץ לאלכס להציב יעדים למנהליו. כאשר מגיעים אליהם בסוף השנה, מקבלים להם בונוס. אלכס מפקיד את הסכום המקביל לבונוס בקרן מיוחדת. לאחר שלוש שנים יש לעובד הזכות למשוך שליש מהכסף - וכך כל שנה שלאחר מכן. אז אלכס מבטיח שצוות הניהול יישאר בחברה.

מתווך טוב יעזור למכור את החברה ברווחיות

האם אתה מוכן למכור את החברה שלך? אל תחמיץ את הגורם הקובע: המתווך, הקשר בינך לבין הקונים. הוא זה שאחראי לתנאים הטובים ביותר של העסקה.

מתווך טוב ישא ומתן עם כמה קונים פוטנציאליים, והתחרות תוביל למחיר טוב יותר. יתרון נוסף: אתה בוחר את הקונה.

יש חברות שקונות חברות מסיבות אסטרטגיות.זה אידיאלי מכיוון שחברות כאלה משלמות מחיר גבוה יותר ומעניקות לעסק שלך את המשאבים לצמוח.

דוגמא. המתווך של אלכס הזמין אותו לשוחח עם חברות דפוס. יתכן שהם ירצו להשתמש בעסק שלו כסוס טרויאני כדי למשוך לקוחות הזקוקים לוגואים חדשים.

חברות אחרות רוכשות חברות רק מסיבות כלכליות. הם רוצים לראות החזר השקעה, ואכפת להם רק מהצלחה כלכלית. חברות אלה אחראיות לרווחים שהן מרוויחות. הם יודעים שהם יכולים לקנות עוד חברה שעשויה להיות רווחית, ולכן לא אכפת להם מהייחודיות או הפרספקטיבה האסטרטגית שלכם.

המתווך ממלא תפקיד חשוב במכירה המוצלחת של החברה. בחר חברת תיווך בינונית. עבור חברה גדולה, העסקה שלך עשויה להיות לא משמעותית, והמתווך לא יקדיש זמן רב למציאת קונה מתאים. אך אם החברה קטנה מדי, המתווך מסתכן בכך שלא ימשוך קונים פוטנציאליים, ומשא ומתן לא יביא לתוצאה משביעת רצון.

מתווך טוב צריך גם להיות בעל ניסיון בענף שלך (הכיר את המתחרים שלך, חברות שעשויות להיות מעוניינות וכו ').

חשבו בגדול: ערכו תוכנית שמייצגת את החברה באור טוב

מכירת חברה היא החלטה רצינית, אך אם אתה מוכן לעשות את הצעד הזה, התחל עם עריכת תוכנית עם תיאור מפורט של המודל העסקי ותזרימי המזומנים הצפויים. התוכנית צריכה לייצג את החברה באור טוב יותר.

תחשוב בגדול. צרו תוכנית לשלוש שנים עם תיאור מפורט של היעדים שהחברה שלכם יכולה להשיג באמצעות משאבים בלתי מוגבלים.

מדוע זה נחוץ? חברת הקונה תמיד גדולה משלך: עם מספר גדול של עובדים, משאבים וכסף. בעזרת תמיכה כזו החברה שלך תשיג יעדים שהיא מעולם לא חלמה עליהם.

נקודה חשובה: חברת הקונה מבקשת לצמוח ולהתפתח, אם כן, רוצה לרכוש את החברה שלך. הפגינו את מה שתוכלו להשיג ביחד ואל תהיו צנועים.

אם החברה שלך מתמקדת בשירותים סטנדרטיים, החלף את המילים "לקוחות" ו- "חברה" בתוכנית העסקית ב"לקוחות "ו"עסקים". התאמה זו חשובה עבור חברת הקונה. המילה "לקוחות" קשורה לארגון רגיל בתחום השירות ו"לקוחות "לעסק סטנדרטי.

למה זה חשוב? חברות ממגזר השירותים נרכשות לרוב בכפוף לתשלום בהתאם לתוצאות תוך שלוש עד חמש שנים. כלומר, סכום כסף קטן משולם מראש, והשאר מגיע אחר כך אם החברה תשיג את יעדיה. אם לא, הבעלים מקבל פחות כסף. כאשר קונים עסק סטנדרטי, הבעלים מקבל את הסכום באופן מיידי ולוקח פחות סיכון.

אם אתה רוצה למכור את החברה שלך, אז תרוויח כמה שיותר כסף כרגע, ולא בעוד כמה שנים. הסיכוי לכך ישופר באמצעות תוכנית עסקית מפורטת וכתובה היטב.

הדבר הכי חשוב

מכירת שירותים מיוחדים מושכת קונים פוטנציאליים. שכירת מומחי מכירות מוסמכים, יצירת רשימת לקוחות מגוונת ופיתוח מדיניות להגדלת נאמנות הניהול, אתה בונה חברה עם סיכויים גבוהים למכירה רווחית.

תקנן את השירות. מכירת מוצר סטנדרטי היא תהליך פשוט: הלקוח משלם, ואתה מספק את השירות. זה הרבה יותר פשוט משכלולים אינסופיים של הזמנות בודדות, הנמשכות מספר חודשים, החל מהפגישה הראשונה ומסתיימות עם משלוח המוצר המוגמר.

התקינה מבטיחה תשלום מיידי. זה יחסוך אתכם ממצבים כלכליים קשים - לא תצטרכו לשרוד עד שהלקוח יהיה מרוצה מתוצאת העבודה וישלם עבורו. באמצעות המערכת בתשלום מראש אתה יכול לנהל ביעילות את הפעילויות הפיננסיות של החברה.