ניתן להשתמש בחשיבה הסטריאוטיפית שלנו נגדנו
בעולם המודרני אי אפשר לחשוב על פרטי כל החלטה, ואנחנו משתמשים בתוויות פסיכולוגיות, סטריאוטיפים והם משמשים אותנו באופן קבוע.
התנהגותם של בעלי חיים עשויה להיראות לנו פשוטה עד כדי גיחוך.
דוגמה: לעיתים הודו הודו מסרב או אפילו תוקף תרנגולי הודו צעירים אם האפרוחים אינם משמיעים צליל אופייני. והחמוס הממולא, אויבו המושבע של הודו שמשמיע את הצלילים האלה, תרנגולת אם תיקח עבורו את האפרוח שלו. צליל הוא קיצור דרך המאפשר להודו גזעי לזהות במהירות את האפרוחים שלהם.
מפרסמים, מוכרים ורמאים (אנשי מקצוע בעלי גמישות) יכולים להערים עלינו ליישם את הסטריאוטיפים שלנו כנגד האינטרסים שלנו; כפוף לדרישותיך, לטובת האינטרסים שלך. הסטריאוטיפ הפופולרי הוא "מחיר פירושו איכות": אנשים בדרך כלל חושבים שמוצרים יקרים הם באיכות גבוהה יותר. לעיתים קרובות הסטריאוטיפ הזה נכון, אך המוכר יכול להשתמש בו נגדנו.
דוגמא. חנויות מתנות מוכרות אבני חן לא פופולריות על ידי העלאת, לא הורדת מחירים.
יש צורך להתגונן מפני מניפולציות, תוך הטלת סטריאוטיפים שגויים.
לאנשים יש צורך דחוף בהחלפה הדדית
הכלל של "החלפה הדדית" - אנו חשים את החובה להגיב לאנשים אחרים באותה מידה שהם נתנו לנו. מגמה זו היא הבסיס של כל חברה. היא אפשרה לאבות אבותינו לחלוק משאבים על בסיס עזרה הדדית. אנו חשים לחץ פסיכולוגי, לא מגיבים לטובתו של מישהו.
כחברה אנו בזים לאלה שאינם משתדלים. אנו קוראים להם קבצנים או אישים כפוי טובה ומפחדים להיות במקומם. ניסויים הראו: אנשים כל כך להוטים מנטל החוב שהם יחזירו אפילו יותר ממה שהם קיבלו.
דוגמא. החוקר קנה לנבדקים קוקה קולה בזול, והראה להם באדיבות בלתי רצויה. ואז הוא ביקש מהם לקנות ממנו כרטיסי הגרלה. מרבית הנבדקים הדדימו, קנו כרטיסים במחיר של 50 סנט ליחידה. כאשר החוקר לא קנה קוקה קולה, מספר הכרטיסים שנרכשו הופסק. הוא גרם לאנשים לחוש תחושת חובה בכך שקנה להם קוקה קולה, ומינה עבורם את השיטה שלו להחלפה הדדית.
חברי חברת קרישנה השתמשו בהצלחה בטקטיקה זו כשהציגו פרחים לעוברים ושבים ברחוב. אפילו מרוגז מכך, אנשים תרמו לעתים קרובות כדי לספק את הצורך שלהם להדפיס את הפרח.
אינך יכול לדחות את כל האדיבות על מנת לבטל את הניסיונות להשתמש בכללי חילופי הדדי. במקום זאת, זהה את הבסיס הבסיסי של המשפטים: בין אם מדובר באדיבות אמיתית או בטקטיקות פוגעניות של מניפולציה. ורק אז להדיח בהתאם.
כישלון-אז-נסיגה היא טקטיקה חוצפנית המובילה לוויתורים הדדיים ולהפעלת עקרון הניגוד
אנו מרגישים מחויבים להגיב לוויתורים במשא ומתן.
דוגמא. סקאוט קודם מבקש מכם לקנות כרטיס לוטו בחמישה דולרים, אך לאחר מכן נסוג ומבקש לקנות רק חפיסת שוקולד בדולר אחד. סביר להניח שתרכוש חפיסת שוקולד שתגיב ל"וויתור "לצופה, גם אם אינך זקוק לשוקולד. צופי הבנים אימץ אסטרטגיה שנקראת "הכחשה-אז-נסיגה" - כלי רב עוצמה להשגת ויתור הדדי.
עקרון הניגודיות: שני חפצים מוצגים בפנינו בזה אחר זה, ההבדל בין השני לראשון משופר (חפיסת השוקולד נראית זולה באופן לא פרופורציונאלי אחרי כרטיס ההגרלה).
דוגמא. אסטרטגיית הנטישה-אז-הנסיגה הביאה לקריסת השלטון הנשיאותי. בשנת 1972, בחירתו מחדש של הנשיא ריצ'רד ניקסון נראתה בלתי נמנעת, אולם ג'יי גורדון לידי הצליח לשכנע את ועדת הבחירות לנשיאות לתת לו 250,000 $ לשדוד את משרדי הוועד המפלגה הדמוקרטית הלאומית. ראשית, הוא הציע תוכנית של מיליון דולר הכוללת חטיפה, גניבה ו"נערות מהשורה הראשונה. " לאחר מכן התוכנית בסך 250,000 דולר, שכללה פריצה בלבד, כבר נראתה לא כל כך גרועה. השערוריה שהתעוררה לאחר לכידת השודדים אילצה את ניקסון להתפטר.
כאשר ההזדמנויות מוגבלות, אנו חושקים בהן ביתר שאת
מחסור: ההזדמנויות נראות בעלות ערך רב יותר אם זמינותן מוגבלת. זה נובע מהעובדה שאנשים שונאים להחמיץ הזדמנויות. זה ידוע היטב למפרסמים.
המחקר הראה שכאשר הנבדקים למדו על הזמן המוגבל למכירת בשר, הם קנו פי שלוש יותר מאשר אם אין מגבלת זמן. השפעה זו הוגברה כאשר נאמר לאנשים שרק מעטים יודעים על המכירה. ההודעה גרמה לקונים לקנות פי שש יותר בשר, בניגוד ללקוחות שלא ידעו על הפעולה!
תנאי חשיפה למחסור:
- אנו מאחלים למשהו נוסף אם זמינותו של זה הצטמצמה משמעותית לאחרונה. המהפכות מתרחשות כאשר תנאי החיים מתדרדרים בצורה חדה, ולא כאשר הם עניים ביציבות. הידרדרות פתאומית מגבירה את הרצון של האנשים למשהו טוב יותר.
- תחרות. במכירות פומביות, במערכות יחסים או בעסקאות נדל"ן, הרעיון לאבד משהו או לאבד את היריב שלך הופך אותנו מאדם מהוסס לאדם קנאי יתר על המידה. סוכני נדל"ן מזכירים לנו כי מספר מועמדים נוספים מעוניינים אף הם בבדיקת הבית / הדירה, בין אם זה נכון ובין אם לא.
חשוב אם אתה רוצה מוצר זה בגלל השימושיות שלו (בגלל הטעם או התפקוד) או פשוט בגלל הרצון הבלתי סביר להחזיק אותו.
פריטים אסורים ומידע נחשבים מבורכים יותר.
אנשים רוצים את מה שהם לא יכולים להשיג. כאשר מחוז דאד בפלורידה הצהיר כי הוספת פוספט לחומרי כביסה אינה חוקית, התושבים לא רק התחילו להבריח את המוצר ולאגור אותם, אלא שהם התחילו לשקול דטרגנטים מבוססי פוספט כטובים מבעבר. הורים רואים התנהגות מרדנית שכזו אצל ילדיהם: כל צעצוע יהפוך לאטרקטיבי בהרבה אם אסור לו על הילד לשחק איתו בתכלית.
צנזורה - מידע אסור נחשב בעל ערך רב יותר מאשר זמין בחופשיות. מחקרים הראו: כאשר נאמר לסטודנטים בקולג 'על האיסור על הדו"ח "נגד מעונות משותפים", הם נהיו יותר אוהדים אליו בלי לשמוע אפילו מילה!
באולמות משפט: מושבעים יכולים להיות מושפעים ממידע "אסור". כאשר הם יודעים כי חברת הביטוח תשלם את החשבון, הם מעניקים לתובעים נזקים גדולים. והם מעניקים הפסדים גדולים עוד יותר אם השופט אמר להם ישירות להתעלם מהעובדה שלנתבע יש ביטוח. מידע "אסור" נראה להם משמעותי יותר וגורם להם להגיב בצורה אלימה מדי.
אנו מקובעים על היותנו עקביים בדברינו ובמעשינו
הרצון לענות על דבריך אפילו עולה על הדאגה לביטחון האישי. כשאנשים על החוף היו עדים לגניבת מבויים של רדיו ממגבת סמוכה, רק 20% מהנופשים הגיבו לכך. אבל אם בעל המגבת ביקש תחילה מאנשים לדאוג לדברים שלו, 95% מהם הפכו ללוחמים אמיתיים, החל במרדף אחר הגנב והסירו ממנו את הרדיו בכוח.
ברגע שאנו מבטיחים משהו במילים או במעשים, אנו רוצים להיות עקביים. התחייבות ציבורית היא הכוח המניע החזק ביותר.
דוגמא. מושבעים בבית המשפט לא ישנו את דעתם לאחר שהם יכריזו על כך בגלוי.
נשנה את הדימוי של העצמי שלנו כך שיתאים למעשינו הקודמים.
דוגמא. לאחר המלחמה בקוריאה אילצו קציני החקירות הסינים שבויי מלחמה אמריקאים לשתף פעולה, וביקשו מהם ויתורים קטנים: לכתוב ולחתום על הצהרות תמימות כמו "אמריקה אינה מושלמת". כאשר קראו את ההצהרות הללו במחנה הכלא, אסירים בני ארצם קראו להם "משתפי פעולה". האסירים גם התחילו לראות עצמם משתפי פעולה והפכו מועילים יותר עבור הסינים. הם התאימו את דימוי העצמי שלהם בכדי להתאים למעשה שלהם. מחויבות בכתיבה היא נדבך חשוב בתהליך זה: היה משהו חזק בהכרח במילים כתובות וחתומות.
לשיטת הדלת לדלת יש יתרון - אפילו חובות קטנות משפיעות על הדימוי שלנו של העצמי שלנו. זה מאוד פופולרי בקרב מוכרים שעושים מבצעים גדולים שמאלצים את הלקוחות להתחייב קטן שמשנה את תדמיתם.
הבחירה להילחם למען משהו מהווה שינוי פנימי
כאשר חבר חדש מתקבל לקבוצה, טקסי חניכה קשורים בדרך כלל לכאב ולהשפלה. ניסיונות לדכא תרגול אכזרי כזה נפגשים תמיד עם התנגדות עיקשת. קבוצות אלה יודעות שאם אנשים עוברים את המבחן כדי להשיג משהו הם מעריכים זאת יותר. המאמץ הנדרש גורם למשתתפים להתייחס ברצינות לקבוצה.
קבוצות כמו אחיות במכללות מתנגדות למאמצים להפוך את יוזמותיהם לסוג של שירות קהילתי. הם רוצים שהמועמדים יבחרו בחירה פנימית להשתתף בטקס חניכה משפיל. זה לא נותן להם אפשרות להשתמש בתירוץ "זה היה לטובת הקהילה", המאפשר הצדקה חיצונית של התנהגותם. בחירה פנימית כזו עשויה לייצר שינוי פנימי בלתי ניתן להחלפה מאשר בחירה עקב לחץ חיצוני.
אנשי ציות גורמים לנו שינוי פנימי עם הטריק של הורדת מחירים.
דוגמא. סוחר רכב יכול להציע מכונית כל כך זולה שאנו מחליטים מיד לרכוש אותה. הסוחר יודע היטב שבמהלך נסיעת המבחן, אנו עצמנו נמצא כמה סיבות נוספות לרכישת מכונית, למשל "קילומטראז 'טוב", "צבע יפה"
כאשר יש ספק, אנו זקוקים להוכחה חברתית
עקרון ההוכחה החברתית - לעתים קרובות אנו מחליטים מה לעשות, מסתכלים על מה אחרים עושים. זה משמש לתמרון אותנו.
דוגמא. תכניות טלוויזיה משתמשות בצחוק מחוץ למסך כדי לגרום לבדיחות להראות יותר מהנות. הכנסייה מקימה ארגזי איסוף כסף כבר עם כמה שטרות בתחתית כדי ליצור רושם שכולם תורמים.
הראיות החברתיות חזקות במיוחד כאשר הוודאות שולטת.
דוגמא. צעירה בשם קיטי ג'נובזה נדקרה למוות בסמוך לביתה בניו יורק בשנת 1964. הרגע המזעזע היה שההתקפה נמשכה יותר מחצי שעה, 38 אנשים צפו בו, מאזינים לצעקות, אך איש לא התערב ואפילו לא טרח להתקשר למשטרה.
חוסר מעשה זה נבע משני גורמים:
- בהשתתפות אנשים רבים, מופחתת תחושת האחריות האישית של כולם.
- הסביבה העירונית מכילה אי וודאות רבות: שפע של דברים לא מוכרים וזרים. כאשר אנשים אינם בטוחים, הם מסתכלים על מה שאחרים עושים.
במקרה של ג'נובזה, אנשים ניסו להציץ בשקט דרך החלונות, מה שהבהיר לאחרים כי חוסר מעש הוא ההתנהגות הנכונה.
נתפס במצב חירום באמצע ההמון, יש צורך להפריש אדם אחד ולשלוח אליו בקשה ברורה לעזרה ספציפית. כך, האדם שתבחר לא ירגיש צורך לבקש הדרכה מאחרים ויסייע.
התבוננות באנשים כמונו יכולה להשפיע על החלטותינו.
לעתים קרובות אנו מחקים אחרים בהעדפותינו. זה משופר כאשר נושא ההתבוננות כמונו. בני נוער תלויים מאוד בדעותיהם של בני גילם בבחירת בגדים. משווקים משתמשים לרוב בפרסומות עם סקרים של "אנשים רגילים ברחוב" המאשרים את המוצר. אנו נוטים לחשוב שאנשים אלה דומים לעצמנו, ואישורם מהווה אינדיקטור לאיכות מוצר טובה.
הנטייה לחקות אחרים יכולה להביא גם לסטטיסטיקה עגומה: לאחר שהתאבדות מתפרסמת באופן נרחב בתקשורת, מספר האנשים שמתים בתאונות עולה באופן דרמטי במהלך השבוע הבא. לאחר קריאת סיפור ההתאבדות, ישנם אנשים הנחושים לחקות את הקורבן. מכמה סיבות, חלקם מחליטים לתת למותם אופי אקראי או מחליטים לעשות זאת תוך כדי נהיגה במכונית, במטוס. יש עלייה בתאונות הבלתי מוסברות. אלה לא אנשים שמתאבדים: מחקרים הראו כי כל סיפור על התאבדות מהעמוד הראשון של עיתון הורג למעשה 58 אנשים שהיו חיים בהמשך.
זהו אפקט ורטר, על שם הרומן של גתה, שבמאה ה -18 גרם לגל התאבדויות ברחבי אירופה, בחיקוי של הגיבור. ההשפעה מוגברת אם האדם שהתאבדותו פורסם דומה לקורא המאמר. כשצעירים קראו על התאבדותו של נער אחר, הם החלו לזרוק מכוניות מגשרים ולהתרסק בגדרות. ואנשים מבוגרים הגיבו לחדשות אובדניות של אנשים מבוגרים אחרים.
אנו מוכנים יותר למלא את הדרישות של אלה שאנחנו אוהבים, ויש אנשים שקל ליהנות מהם.
אנחנו נאמנים יותר לאנשים שאנחנו אוהבים. אנשי מקצוע המצייתים יודעים מה גורם לנו לאהוב אדם:
- משיכה גופנית. אנו נוטים להתחשב באנשים שנעימים לנו חכמים, חביבים וישרים. אנו גם נוטים להצביע למועמדים אטרקטיביים יותר בבחירות הפוליטיות.
- חנופה. אנחנו אוהבים אנשים שקשורים אלינו, לפחות בעקיפין. המוכרים משבחים אותנו לרוב ומעידים על קשר כלשהו איתנו: "איזה עניבה יפה, כחול זה גם הצבע האהוב עלי."
- אינטראקציה לכל מטרה כללית. שיטת החקירה "שוטר טוב / שוטר רע" עושה שימוש בגורם זה: לאחר שהחשוד מתעלל מילולית ב"שוטר הרע ", הבנת" השוטר הטוב "מגנה על החשוד כחבר ואדם קרוב, מה שתורם לווידוי.
- האטרקטיביות של הדבריםשאנחנו מקשרים עם אנשים. החזאי קשור למזג אוויר סגרירי. לצורך ניבוי מדויק של מזג אוויר גרוע, הוא יכול להיות מאוים ברצח. אם אנו שומעים על משהו במהלך ארוחת ערב טעימה, אנו נוטים לשייך נושא זה לרגשות החיוביים של המנה.
שאלו את עצמכם: האם באמת התאהבתם באדם הזה או שזה קרה במפתיע ובפתאומיות, תוך זמן קצר. אל תיכנע למניפולציה.
אנשים מצייתים בקלות לעוצמה ולסמליה
מלידה אנו מאומנים לציית לרשויות. אנו עושים זאת אפילו בלי לחשוב. סטנלי מילגרם גילה שפעילים יכולים להעמיד אחרים בסכנת חיים פשוט משום שאדם סמכותי אמר להם לעשות זאת.
דוגמא. האחות שטיפלה באוזנו של המטופל קיבלה הוראה בכתב מהרופא: "הניח את התרופה באוזן" (מקום באוזן R) והחלה לטפטף את התרופה לפי הטבעת של המטופל.האחות הבינה את אוזן R (R [מימין] - ימין, אוזניים) כמו אחורית (גב מחוספס). לא היא ולא החולה תהו איך זה יכול לעזור לאוזנו.
כוח מבטל חשיבה עצמאית.
אם אין ראיות אמינות לסמכותו של אדם אחר, אנו משתמשים בסמלים פשוטים כדי להעריך אותה. כותרות הם כלים חזקים מאוד. מול מישהו שנראה כמו פרופסור, אנו באופן אוטומטי מכבדים יותר, חולקים את דעתו ואפילו נוטים לראות אותו גבוה יותר פיזית!
לבוש ותכונות הם סמלי כוח חזקים.
דוגמא. בניסוי מילגרם, לדמות סמכותית היה מעיל לבן ותיקייה עם קליפ ששכנע את המשתתפים לענות את הנבדקים שלהם. רמאות, במידת הצורך, לובשות את המדים, את החליפות ואפילו את גלימת הכומר.
מול אדם סמכותי, שאל את עצמך שאלות:
- האם אדם זה באמת סמכות או שהוא פשוט מתחזה אליו?
- עד כמה הוא יכול להיות במצב הזה? האם אכפת לו מהאינטרסים שלו?
הדבר הכי חשוב
האם קל לנו לתמרן כמו בעלי חיים?
- ניתן להשתמש בחשיבה הסטריאוטיפית שלנו נגדנו.
- אילו מנגנונים בתוכנו ניתן לתמרן בקלות?
- אנשים זקוקים לדחיפות להחלפה הדדית.
- כישלון-אז-נסיגה היא טקטיקה מגוחכת המובילה לוויתורים הדדיים ולהפעלת עקרון הניגוד.
- כאשר ההזדמנויות מוגבלות, אנו חושקים בהן ביתר שאת.
- פריטים אסורים ומידע נחשבים מבורכים יותר.
- אנו מקובעים על היותנו עקביים בדברינו ובמעשינו.
- הבחירה להילחם למען משהו מהווה שינוי פנימי.
- כאשר יש ספק, אנו זקוקים להוכחה חברתית.
לאילו אנשים אנו נוטים לציית?
- התבוננות באנשים כמונו יכולה לעשות שינוי גדול בהחלטות שלנו.
- אנו מוכנים יותר למלא את הדרישות של מי שאנחנו אוהבים, ויש אנשים שאוהבים אותנו בקלות.
- אנשים מצייתים בקלות לא רק לכוח, אלא גם לסמליה.
