להכשיר עובדים ולקבוע סטנדרטים גבוהים

ניתן לשפר את הפרודוקטיביות הארגונית על ידי חידוד מיומנויות הצוות באמצעות אימונים. בתהליך ההכשרה העובדים יבינו למה לשאוף, לאילו מאפיינים לשפר. בנוסף, האימונים מאפשרים לכם להתכונן מראש לפיתרון בעיות מורכבות.

דוגמא. האם ניתן לספק עזרה ראשונה לאדם ללא הכנה? ברור שלא! הדבר נכון גם לעסקים: כדי שהעובדים יוכלו לנהל משא ומתן עם לקוח חשוב אך מורכב, תחילה יש ללמד אותם כיצד לנהוג במצב זה.

יש לחזור על אימונים אפקטיביים על מנת לאחד את הידע. במהלך אימון של שעה, העובדים ילמדו את היסודות, אך לאחר מספר שבועות הם יכולים לשכוח הכל.

שיעורים רגילים ילמדו אותך ליישם מיומנויות בתרגול ולא יישכח למשך זמן רב. בזכות תכנית ההדרכה העובדים לא רק יתמודדו עם בעיות, אלא גם ימנעו את התרחשותם.

סדנת מכירות

דוגמא. עובדת כביסה מגיעה לקשישה לאסוף את השטיח לניקוי. הוא קיפל אותו, הוא מבחין בצד הלא נכון מלוכלך ועלוב. צריך להחליף את השטיח, אך כדי שלא ייראה פולש, המוכר לא מציע לאישה לקנות דבר חדש.

גישה זו לא תביא לחברה לקוחות רבים. צוות מאומן היטב לעולם לא יחמיץ הזדמנות כזו.

ההדרכה הטובה ביותר עבור מחלקת המכירות היא סדנה בה העובדים לומדים מיומנויות חדשות. הסדנה מספקת אווירה אידיאלית לחילופי רעיונות ודעות.

בנוסף, הסדנה מהווה פלטפורמה טובה לבדיקה ושיפור אסטרטגיות מכירות.

משחקי תפקידים יעזרו לבחון רעיונות חדשים. אפשר לעובדים לבטא את עצמם ולהציע טכניקות והתנהגות חדשות. כאשר הצוות ימצא את הפיתרון הטוב ביותר למצב עם הקשישה, תן למישהו למלא את תפקידה והמוכר ישתמש בטקטיקה שנבחרה.

ואז השתמש בגישה על לקוחות אמיתיים. אם הצליח, בסדנה הבאה ללמד את כל הצוות אסטרטגיה חדשה.

הדרכה מאפשרת לך לבדוק טקטיקות מכר לפני שמתעוררים מציאות מורכבת, מה שמגדיל את סיכויי ההצלחה.

על ידי חינוך הלקוחות שלך, תזכה בקהל גדול ותמכור מוצרים נוספים.

דוגמא. שתי חנויות רהיטים נפתחו בעיר. במשך 4 שנים מכירות החנות מספר 1 גדלו ב -10% בשנה, אך לא הופיע סניף אחד. חנות מספר 2 באותה העת פתחה שישה חנויות. חנות מס '2 נקטה בגישה יעילה יותר: שיווק חינוכי. במקום למכור את המוצר פשוט, עובדיו הכשירו לקוחות בכל הקשור למותג שלהם. חנות מספר 1 ניסתה למכור את הספה למי שבא לקנות ספה, ועובדי החנות מספר 2 ניסו למכור את כל הסחורה. הם דיברו על ההיסטוריה של החנות, המרדף אחר שירות לקוחות טוב יותר, אומנות בייצור רהיטים והטבות לקוח.

גישה זו לא רק עוזרת למכור, אלא גם יוצרת נאמנות למותג: אנשים חשים קשר מיוחד עם החברה והמוכרים נחשבים למומחים אמינים.

שיווק חינוכי מאפשר לכם להרחיב את קהל הצרכנים, אך קשה מאוד לשמור על תשומת לבו של כל קונה, מכיוון שרק 3% מהאוכלוסייה מעוניינים לקנות כאן ועכשיו, ורק 6-7% תמיד מוכנים לרכוש משהו. תאבד 90% מהקהל אם המודעה מתמקדת רק בספות.

עם זאת, אם תספר לקהל על היתרונות (למשל, שריהוט איכותי משפר את הפרודוקטיביות), רובם יקשיבו לך.

על ידי הוראה, לא מכירה, אתה יכול למשוך קהל רחב יותר ולהגדיל את המכירות.

שכור רק את המוכרים ביותר

האם עבדת פעם עם מישהו שלא מתאים לקבוצה? לא רק העובד הלא נכון, אלא שכל החברה סובלת מכך. לכן חשוב למשוך מועמדים מתאימים, במיוחד למחלקת המכירות.

היכולת למכור תלויה באופי ולא בחוויה. למוכר-על יש:

• כוח הטבע הנדרש להשלמת המספר המרבי של עסקאות. הוא לא מקבל כישלונות.
• השפעה חזקה, כלומר אוהב אנשים, יודע להכניס את עצמו למקום אחר, אנרגטי, משכנע וחברותי, ולכן קל לו יותר ליצור קשרים עם לקוחות.

חפש אנשים עם אגו חזק כמקצוען במכירות. אל תשקול גיל, ידע בענף או ניסיון בעבודה.

בחירה מראש של מועמדים טלפונית עוזרת להבדיל בין מוכרי-על כאלה לשאר: בקשו מהם למכור את עצמם אליכם. זרקו אותם בשאלות ובדקו את כוחם: מוכרי-על יתנגדו בכם. בשיחה, מועמד בעל השפעה יזכור את ילדותו או את חוויות החיים החשובות שלו.

ברגע שתמצא כוכב-על, תגמל אותה כראוי. השכר צריך להיות תלוי בתוצאות - זה מניע את המוכר לסיים עסקאות בתדירות גבוהה יותר. יש לתאם את התגמול לתוצאות של רבי המכר, כך שכולם ישתדלו לתת הכל במלואו.

לאחר שחיזק את הצוות באסטרטגיה יעילה, למד כיצד להשתמש בו נכון כדי למשוך את תשומת ליבם של לקוחות החלום שלך.

למקסם את המכירות על ידי עבודה על נתוני מפתח של חברות גדולות

תאר לעצמך שהחברה שלך מוכרת ציוד משרדי. כדי למשוך לקוחות, אתה מפרסם את שירותיך באמצעות דואר אלקטרוני באזורך. אבל אסטרטגיה זו אינה פרודוקטיבית - מעטים יצרו איתך קשר.

כדי לשפר את הפרסום שלך, התמקד רק בלקוחות הטובים ביותר בענף. כדאי יותר למכור לחברות גדולות עם צוות גדול, מכיוון שהם ירכשו סחורות נוספות.

דוגמא. התמקדו בארגונים גדולים עם מערכות מחשב ישנות יותר. הם יכולים לרכוש את המוצר שלך בכמויות גדולות, ולכן בפרסום, התמקד בהם במיוחד.

תקשר רק עם הצוות האחראי לרכישות.

דוגמא. גם אם התוכנה מיועדת לספרנים, הם לא מקבלים החלטות רכישה. פנה למנהל או למנהל הספרייה והסביר כיצד המוצר שלך ישפר את עבודת הספרנים, אז הסבירות למכירה תגבר.

השתמש באסטרטגיית השכונה - שלח פרסום בדוא"ל למקום בו מתגוררים הלקוחות הטובים ביותר.

דוגמא. סוכן נדל"ן אחד התמקד ב"אזור חלומות "עם 2,200 בתים מובחרים. בכל חודש הוא שלח להם פרסומת עם רשימת מכירת בתים ומחירים. אז בעלי הבתים ראו ממקור ראשון כמה הם יכולים להשיג למכירה.

הטקטיקות של הסוכן השתלמו: העמלה עבור בית אחד כיסתה את עלויות העלונים.

אופטימיזציה לשיווק והדרכת אנשים ימשכו את תשומת ליבם של לקוחות פוטנציאליים

חברות רבות מוציאות המון כסף על שיווק. אך לעיתים קרובות האסטרטגיות שלהם אינן קשורות זו לזו. שיווק כזה אינו יעיל, אתה צריך למצוא דרך אחרת.

התחל בתיאום כל פעילויות השיווק: האסטרטגיה חייבת להיות אחת.

דוגמא. אם מחלקת יחסי הציבור ערכה רשימה של הישגי החברה להודעות לעיתונות או כתבות בעיתונים, ספק מידע זה למחלקות אחרות. כך, צוות המכירות יוכל להשתמש ברשימה כדי להמחיש ללקוחות את האמינות והבלעדיות של החברה שלך.

אם האסטרטגיה השיווקית זהה, אנשים ישמעו על החברה לעתים קרובות יותר וממקורות שונים.

ניתן להשתמש בהודעות עיתונות להכשרה גם לשיפור מסעות הפרסום השיווקיים שלך.הם ימשכו תשומת לב תקשורתית, והגישה לקונים פוטנציאליים תתרחב.

דוגמא. שתי נשים מברלינגטון, ורמונט, גידלו פירות בחווה וציירו אותן עם דמויות מצוירות כדי להכיר לילדים אוכל בריא. הם פרסמו הודעות לעיתונות שוטפות ובהן מחקרים בארה"ב בנושא השמנת יתר ומציגים את היתרונות של תזונה בריאה. הודות להודעות עיתונאיות רגילות, תשומת הלב התקשורתית עלתה, ולקוחות פוטנציאליים החלו לסמוך על מוצרי משק.

הפוך את המודעה שלך לקליטת כותרות ותוכן משכנעים

כשאתה מפרסם את השירותים שלך, תצטרך לדבר בכנסים ובאירועים שיווקיים. ההצלחה שלך על הבמה תלויה באמינות המצגת שלך. רוב הקהל זוכר רק 20% מהמידע שהם שומעים. לכן, יש לעורר את העניין שלהם.

איורים עשויים לעזור. אנו זוכרים 20% ממה ששמענו, 30% ממה שראינו, ו- 50% ממה שאנחנו רואים ושומעים באותו זמן, לכן אנו צריכים לספק טיפול שמיעתי ויזואלי כאחד.

השתמש בתמונות צבעוניות - הם מושכים תשומת לב יותר משחור לבן, וסכמת הצבעים שלהם משפיעה על הצופה.

דוגמא. חברה המתמקדת בעורכי דין הציגה אינפוגרפיקה המציגה את מספרם ההולך וגדל של עורכי הדין בארצות הברית. כדי להדגיש צמיחה חדה הם הדגישו את המספר הגדול ביותר בהדפס אדום גדול והקיפו אותו. דגש זה אמר לקהל כי התחרות גוברת, ובעזרת אדום הדגיש את חשיבות עובדה זו.

לכל אלמנט חזותי במצגת צריך להיות בעל כותרת קליטת המסכמת את הנקודות החשובות ביותר.

דוגמא. במקום השמות הפשוטים של השקופיות ("מצב הענף" או "חמש מגמות בתעשייה שלנו"), השתמש במעניין ואינפורמטיבי ("מצב הענף - איך הכל השתנה" ו- "חמש מגמות שיכולות להרוס את העסק שלך או לקחת אותו לגבהים חדשים"). בדרך זו אתה משמיע רעיון ברור ומודיע לקהל מדוע זה חשוב.

שמור על קשר עם הלקוחות הטובים ביותר כך שהם מכירים אותך באופן אישי

לקוחות חלומותיך לא מחכים עד שתגיש הצעה עסקית. הם בטח אפילו לא יודעים על קיומך. איך לעורר את העניין שלהם?

תוכלו לשלוח מכתבים ומתנות ללקוחות הנחשקים ביותר. כדי למשוך תשומת לב, שלח דוא"ל כל שבועיים, והציע משהו מועיל.

דוגמא. אם אתה יועץ יחסי ציבור, הציע להשתתף בסמינר מקוון חינם על מגמות ונושאים בתעשיית המדיה.

ליווי אותיות עם מתנות סמליות - עטים ומחזיקי מפתחות שעיצובם תואם להודעות שלך.

דוגמא. אם העתיד של תעשיית המדיה נראה עגום, עט עם פנס יעבוד הכי טוב.

לאחר שליחת מכתבים ומתנות, התקשר למקבל ההחלטות, לעיתים קרובות זהו ראש החברה. אבל הגישה לבמאי אינה דבר קל: צריך להערים על עוזריו האישיים. לעיתים קרובות הם אלה שמחליטים עם מי לחבר בין הבוסים.

נסה להתנהג כאילו אתה מכיר את הבמאי כבר הרבה זמן.

דוגמא. כשנשאלים על אופי השיחה, השב בשלווה: "רק תגיד לו שג'ון מתקשר" או כל שם שעולה בראש. מול ביטחון כזה, סביר להניח שעוזרים יודיעו לבוס שלך על שיחתך. יתכן שהמנהל לא יבין מי אתה ומבקש מהמזכירה להבהיר. במקרה זה, ענה: "רק תגיד שאני מ- ABC. הוא יבין ".

בביטחון, העוזרים יחברו אותך לכל אחד.

צרו תחושה של אמון הדדי ואהדה כלפי הלקוחות

נניח שאתה כבר בקשר הדוק עם הלקוחות, אך עדיין לא מכרת כלום. אולי הם עדיין בספק אם כי שכנעתם את היתרונות של הרכישה. מה לעשות כדי לבצע עסקה?

צור בסיס לעתיד ומחפש הבנה הדדית עם הלקוחות. זה יעזור להגדיל את המכירות בהמשך. למדו היטב את הלקוח וספרו על עצמכם.למתחרים יהיה קשה יותר לקחת אותם משם אם הם יהפכו לחברים שלכם.

דוגמא. ארגן מסיבות ונסיעות עסקיות - צרו הזדמנויות לחיזוק התקשורת עם הלקוח.

תקשורת רגשית עם הלקוחות דורשת אמון. על לקוח פוטנציאלי לסמוך עליך כמומחה.

דוגמא. אם החברה מוכרת ציוד טלקומוניקציה, הזמינו לקוחות פוטנציאליים לסמינרים המדברים על חשיבות הציוד לתעשייה שלהם. לקוחות ייחשבו כמומחה לחומרה ויבטחו בעצתכם.

אל תפחד לעזור ללקוחות לקבל החלטות. גם אם זיהיתם את הצורך של הקונה ויצרתם רצון לקנות, הלקוחות עשויים לפקפק או להתנגד. חובתך היא לדחוף אותם להחלטה חיובית.

דוגמא. דמיין שמשפחה צעירה רוצה לקנות קולנוע ביתי והיא מסתובבת בחנויות שונות כבר ארבעה חודשים. האם הם לא ישמחו אם תמכור להם מערכת שנחשבת כמתאימה להם ביותר?

אם אתה בטוח בבחירה הנכונה עבור הלקוח, אל תפחד לדחוף אותו להחלטה לרכוש.

שמור על לקוחות קיימים

אם ברצונך ליצור מכונת מכירות מושלמת, אתה זקוק לשירות לקוחות איכותי לאחר המכירה. כדי להציל לקוחות, פיתוח פעולות נוספות.

לאחר המכירה הלקוחות יידעו על קיומכם, אך כדי לא להישכח, כתבו להם מכתבים, התקשרו, שתפו סיפורים מצחיקים, הזמינו אותם לאירועים או למסיבות.

לאחר השלמת העסקה, שלח מיד מכתב תשובה. התחל עם סיפור אישי: אם אתה מכיר סיפור מצחיק, הקפד לספר אותו. ואז תן מחמאה, אך אל תסיח את דעתך מהיתרונות שאתה מספק. כתוב משהו כמו: "אתה רואה את הבעיות העומדות בפני החברה שלך בענף כה תחרותי. ברור שהתוכנה שלנו תעזור לך לנצח את המתחרים שלך על ידי הפחתת עלויות מחקר והגדלת הפרודוקטיביות. "

סיים את המכתב שלך עם נושא אישי. אתה יכול לכתוב: "היה תענוג להתמודד איתך. "יש לי כמה רעיונות לגבי משימות אחרות שעומדות בפניך שאני בטוח שיעניינו אותך."

לעולם אל תתנצל על הזמן שנדרש - המשמעות היא שאתה לא מאמין בטובת השירותים שלך ללקוח. התרכזו באינטרסים של הלקוח וסיוע בפתרון בעיות החברה שלו. אל תתנתק מעצמך.

זה ייקח הרבה זמן. אך כדי לרכוש לקוח חדש אתה זקוק למאמץ שש פעמים יותר מאשר למכור שירותים נוספים ללקוח קיים.

תכנת מחדש את הלך הרוח שלך

דמיין את עצמך משוטט בתחנת רכבת עמוסה, שם הפרסומות מתמודדות עם תשומת לבך ובו זמנית שומעות אלף שיחות. אבל מיד תשמע אם מישהו קורא בשמך. איך זה אפשרי?

אנו מוצאים דברים מעניינים אותנו בעזרת מערכת ההפעלה הרשתית (RAS). היא מתמקדת במה שמעסיק את מחשבותינו. עם זאת, רבים מאיתנו זוכים לחשיבה שלילית, שמגדירה את ה- RAS לבחירת מידע שגוי.

דוגמא. אנשים רבים חושבים שהם "לא יכולים לזכור שמות", וה- RAS מגיב בהתאם - זה לא שם לב לשמות.

אתה יכול להגדיר מחדש ASD על ידי התמקדות במחשבות חיוביות. אם אתה מחפש את ההיבטים החיוביים של המצב, RAS מתוכנת מחדש כדי לזהות הזדמנויות שרק פעם ראו בהן בעיות.

דוגמא. אם אתה חושב, "אני זוכר היטב שמות", התת-מודע ישים לב אליהם במיוחד.

RAS לא משפרת את הזיכרון, אך יכולה להפוך אותנו לרבי המכר.

דוגמא. רבים לא אוהבים שיחות טלפון בבוקר. עם זאת, לשכנע את עצמנו שזה הבילוי האהוב עלינו, אנו יכולים ליהנות ממנו. שפר את האפקט עם ההגדרה "אני אוהב שיחות בבוקר". כתוב את הביטוי באותיות גדולות ותלה אותו על הקיר.

התמקדו ב- RAS ביעדים ספציפיים.השתמש בשפה חיובית - קל יותר להשיג אותה. פשוט תגיד לעצמך, "אני אשיג עשר מכירות ביום", אתה יכול למעשה לבצע עשר מכירות בכל יום.

ערוך רשימות קצרות של המשימות הנוכחיות והקצה זמן

בכל בוקר בעבודה תוכלו למצוא מכתבים רבים וערמת פתקים. הם מצטברים רק במהלך היום, גורמים לך להגיב. הימנעות מכך היא די פשוטה: אם אתה לוקח משהו, בין אם זה מסמך, מכתב או פתק, פעל מיד! אל תפתח את המכתב עד שיהיה לך זמן לזה. שאלו את עצמכם: "האם אוכל להתמודד עם זה ברגע זה?". אם לא, דחה את המשימה.

כיצד לגלות על מה המכתב בלי לפתוח אותו? לשם כך, על כל אחד בארגון שלך להיות מסוגל לנהל התכתבויות עסקיות.

דוגמא. הצוות דן בדואר בפגישה אסטרטגית שהתקיימה לאחרונה. נושא השיחה עובר בהדרגה לקראת הצגת מוצר חדש, אך נושא המכתב עדיין נשאר זהה. זה שגוי מיסודה. יש לסמן את כל האותיות בהתאם. במקרה זה הנושא יכול להיות "ארבעה שלבים להכנסת מוצר". כך תוכלו ללמוד מייד על תוכן המכתב.

ערוך רשימות משימות קצרות. נסה להצביע על שש המשימות החשובות ביותר ליום אחד. רשימות קצרות כאלה הופכות את המשימות לביצוע ואינן מאפשרות להיות מוסחות על ידי עניינים משניים. תוכלו להתמקד במה שמפתח את העסק ולהפוך אותו לרווחי יותר.

הדבר הכי חשוב

כל חברה יכולה להכפיל מכירות על ידי יישום אחת משנים עשר אסטרטגיות מפתח בתחומי הברזל. אסטרטגיות מספקות כלים כדי למשוך לקוחות מהחלומות שלך, להעסיק מוכרי-על ולהישאר לפני התחרות.

שכור מוכרי-על. לרבי המכר יש אגו חזק ויש להם את ההשפעה הדרושה להשלמת עסקה ולהגדלת רווחי החברה.

"חידד" את כישורי הקבוצה עם אימונים קבועים. אל תחכו שצוות המכירות יתמודד עם סיטואציה קשה. ספק להם כלים מראש לפתור אותה. הרכבת צוות באופן קבוע. פיתוח מיומנויות לפני השימוש בהן במצב אמיתי.

אם יש סופרמרקט במחלקה שלך, דאג לו. מוכרי-על הם אנשים חכמים ובטוחים. הם נוטים לבקר, לאתגר ולעלות רעיונות חדשים. תנו להם לקחת את מושכות השלטון לידיים ולהציב לפניהם יעדים סופר-גבוהים.