ההתנהגות שלנו נקבעת על ידי הקשר בין מערכת 1 למערכת 2
עבודת התת מודע שלנו היא אינטראקציה של שתי מערכות, שקובעת את מהלך מחשבותינו, משפיעה על קבלת ההחלטות ועל הפעולות.
מערכת 1 היא חלק מהמוח שפועל באופן אינטואיטיבי ומיידי, לרוב ללא שליטתנו המודעת. מערכת זו היא חלק מהעבר האבולוציוני: האדם היה צריך לפעול במהירות כדי לשרוד.
מערכת 2 היא החלק במוח בו אנו משתמשים כאשר אנו מדמיינים נפשית משהו או חושבים. היא אחראית על פעילות מודעת: שליטה עצמית, בחירה, ריכוז קשב מכוון.
דוגמא. אם אתה צריך למצוא אישה בקהל, המוח שלך יתמקד במשימה: הוא יזכור את המאפיינים של האדם ויחסיר גורמים מסיחים את הדעת. אם לא מוסחת, אתה יכול להשלים את המשימה במהירות רבה. אבל אם תשומת הלב מפוזרת, סיכויי ההצלחה פוחתים.
הקשר בין שתי המערכות קובע את התנהגותנו. ומצבנו, רגוע או מתוח, תלוי באיזו פקודות מערכת.
המוח לעיתים קרובות עצלן, מה שמשפיע על היכולות הנפשיות שלנו
בדרך כלל, מול סיטואציה בלתי מובנת, מערכת 1 פונה למערכת 2 כדי לבדוק את הבעיה. אבל לפעמים מערכת 1 לוקחת את הבעיה קלה יותר ממה שהיא בפועל, ומנסה להתמודד איתה בכוחות עצמה.
הסיבה לכך היא עצלות נפשית מולדת שלנו. אנו משתמשים במינימום אנרגיה בכדי לפתור בעיה - זהו החוק של הכי פחות מאמץ. שימוש במערכת 2 דורש יותר אנרגיה, והתודעה לא תעשה זאת אם בטוח שהוא יכול להשתמש רק במערכת 1.
מחקרים מראים כי אימון מערכת 2, כלומר ריכוז ושליטה עצמית, מספק רמת אינטליגנציה גבוהה יותר. עצל והימנעות מחיבור מערכת 2, המוח מגביל את כוחה של האינטיליגנציה.
אנו רחוקים מלהשתלט תמיד במודע במחשבותינו ובמעשינו.
על מה תחשבו כשתראו מילה עם האותיות החסרות “M__O”? כנראה על כלום. עם זאת, לאחר ששמעתם את המילה "מזון", תוסיף אותה ל- "בשר". תהליך זה נקרא תחול: הרעיון של "מזון" נותן הגדרה ל "בשר", והרעיון של "כביסה" נותן הגדרה ל"סבון ".
ההתחלה משפיעה לא רק על המחשבות, גם הגוף יכול להיות מושפע.
דוגמא. נערך מחקר בו הנבדקים שמעו מילים הקשורות לאנשים מבוגרים. לאחר מכן הם התחילו להתקדם באטיות.
ההתחלה מראה שאיננו שולטים במלואם על מעשינו, פסקי הדין והבחירות שלנו. אנו מנוהלים על ידי תנאים חברתיים ותרבותיים מסוימים.
דוגמא. על פי מחקר של קתלין ווס, המחשבה על כסף נותנת אוריינטציה לאינדיבידואליזם. אנשים שהוצגו להם תמונות של כסף פעלו באופן עצמאי יותר ונרתעו מלהתקשר עם אחרים. אחת המסקנות של המחקר היא שחיים בחברה מבוססת כסף עלולים לגרום להתנהגות שלנו להיות רחוקה מאלטרואיזם.
תחול יכול להשפיע על בחירתו, החלטותיו והתנהגותו של אדם, אשר משפיע על התרבות והחברה בה אנו חיים.
התבונה מקבלת החלטות במהירות, למרות שאין מספיק מידע
דוגמא. במסיבה אתה פוגש אדם בשם בן ומוצא אותו חברותי. מאוחר יותר, כשמדובר בצדקה, אתה ממליץ על בן כתורם, אם כי הדבר היחיד שאתה יודע עליו הוא חברותיותו.
אנו עשויים לאהוב תכונה אחת אופי, ואנחנו מייד שופטים את השאר. לעיתים קרובות מתפתחת דעה על אדם, גם אם איננו יודעים עליו כמעט דבר.
נטיית התודעה לפשט את הכל מובילה לפסקי דין שגויים.זה נקרא "קוהרנטיות רגשית מוגזמת", המכונה אפקט ההילה.
דוגמא. הקפת את בן בהילה, אם כי אתה יודע מעט מאוד עליו.
התבונה חוסכת זמן בקבלת החלטות בדרך אחרת: יש הטיה לאישור - הנטייה של אנשים לקבל הצעות, הגזמות ואמונותיהם הקודמות.
דוגמא. עונה על השאלה: "האם ג'יימס ידידותי?" וללא מידע נוסף, הנושא מחליט שג'יימס ידידותי, מכיוון שהתודעה מאשרת אוטומטית את הרעיון המוצע.
אפקט ההילה והטיה של אישור מתעוררים מכיוון שהמוח להוט לקבל החלטות מהירות. בהסתמך על המלצות שגויות, פשטים מוגזמים וניסיון למלא פערי נתונים, הנפש מגיעה למסקנות שגויות. כמו תחול, תופעות קוגניטיביות אלה מתרחשות באופן לא מודע ומשפיעות על הבחירות, השיפוטים והמעשים שלנו.
כאשר מקבלים החלטות מהירות, המוח משתמש בהיוריסטיקות
לצורך הערכה מהירה של המצב, הנפש יצרה קיצורי דרך שיעזרו לכם להבין את סביבכם. הם נקראים היוריסטיקות. לעתים קרובות התודעה מתעללת בזה. אנו משתמשים בתוויות לא מתאימות למצב, אנו מבצעים טעויות.
שקול שני סוגים של היוריסטיקות:
1. תחליף היוריסטי: אנו מפשטים את השאלה שנשאלה אותנו.
דוגמא. "האישה הזו טוענת שהיא שריף. כמה היא תצליח בתפקיד הזה? " אנו מפשטים את הבעיה באופן אוטומטי. במקום לנתח את הניסיון והעקרונות של המועמד, אנו שואלים את עצמנו: "האם האישה הזו באמת תואמת את הרעיון שלנו לשריף טוב?" אם התשובה היא לא, נוכל לסרב לאישה זו, גם אם היא המועמדת הטובה ביותר לתפקיד.
2. היוריסטיות של נגישות: אנו נוטים להגזים בסבירות של מה שאנחנו שומעים או זוכר בקלות.
דוגמא. יותר אנשים מתים משבץ מאשר בתאונות. אולם 80% מהנשאלים רואים מוות מקרי נפוץ יותר. בתקשורת יש סיכוי הרבה יותר לדבר על מקרי מוות כאלה, הם נזכרים ועושים רושם חזק יותר.
אנו כמעט לא מבינים סטטיסטיקות ולעתים קרובות אנו מבצעים שגיאות ניתנות למניעה בחיזוי.
כדי לחזות אירועים מסוימים, עליכם לזכור את מקדם הבסיס.
דוגמא. דמיין שבצי מוניות יש 20% מכוניות צהובות ו -80% מכוניות אדומות. כלומר, יחס הבסיס למונית צהובה הוא 20%, ועבור אדום - 80%. אם בעת הזמנת מונית אתה רוצה לנחש את צבע המכונית, זכור את המקדמים הבסיסיים, והתחזית תהיה מדויקת יותר.
לרוע המזל, אנו מתעלמים לעתים קרובות ממידע בסיסי, ומעדיפים להתמקד באירועים הצפויים ולא באירועים הסבירים ביותר.
דוגמא. אם חמישה מוניות צהובות חלפו על פניכם, סביר להניח שהמכונית הבאה תהיה אדומה (זכרו את תעריף הבסיס). במקום זאת, אנו מצפים לראות מונית צהובה ולעיתים קרובות טועים.
התעלמות ממידע בסיסי היא טעות נפוצה. קשה לנו לזכור שהכל נוטה לממוצע.
דוגמא. אם חלוץ כדורגל, בממוצע הבקיע חמישה שערים בחודש, יבקש עשרה שערים בספטמבר, המאמן ישמח; אבל אם באוקטובר הוא יבקיע שער אחד בלבד, המאמן יבקר אותו, אם כי השחקן פשוט חוזר לממוצע.
הזיכרונות שלנו לא מושלמים - אנו מעריכים אירועים רטרואקטיבית, לא על בסיס תחושות
לתודעה יש שני "אני" זיכרון שונים, שכל אחד מהם זוכר את המצב בדרכו שלו. ה"אני "החושתי זוכר איך הרגשנו ברגע האירוע. ה"אני "הזכרוני זוכר איך הכל קרה.
העצמי החוש מתאר באופן מדויק יותר את מה שקרה, מכיוון שתחושותינו תמיד מדויקות. אולם הזיכרון נשלט על ידי ה"אני "הזכרון - פחות מדויק מכיוון שהוא שומר על זיכרונות לאחר האירוע. ישנן שתי סיבות לכך:
- התעלמות משך הזמן: אנו מתעלמים מהמשך הכולל של האירוע.
- הכלל בסוף השיא: אנחנו מגזים במה שקורה בסוף האירוע.
דוגמא. לפני הליך רפואי כואב, חולקו החולים לשתי קבוצות. ההליך בקבוצה הראשונה היה ממושך, ובשני הוא היה מהיר, אך בסופו של דבר הכאבים התגברו. במהלך ההליך נשאלו החולים על שלומם, והחישה "אני" נתנה תשובה מדויקת: אלה שעברו הליך ממושך הרגישו גרוע יותר. אולם בהמשך, ה"אני "הזכרוני החל לשלוט, והנבדקים שעברו את ההליך היו מהירים יותר, אך כואבים יותר בסוף, הרגישו גרוע יותר.
תיקון הקשב במוח משפיע באופן משמעותי על המחשבות וההתנהגות.
המוח מוציא כמות שונה של אנרגיה בהתאם למשימה. כאשר אינך צריך להתמקד והאנרגיה נמוכה, אנו במצב של קלות קוגניטיבית. אך כשאנחנו צריכים להתמקד, אנו משתמשים יותר באנרגיה ונכנסים למצב של לחץ קוגניטיבי. שינויי אנרגיה אלה משפיעים מאוד על ההתנהגות.
במצב של קלות קוגניטיבית מערכת 1 האינטואיטיבית אחראית לתודעה, ומערכת 2 מורכבת יותר מרגיעה. אנו הופכים לאנשים יצירתיים ומאושרים, אך לעתים קרובות יותר אנו מבצעים טעויות. במצב של לחץ קוגניטיבי מערכת 2 שולטת, המבקשת לבדוק מחדש את שיפוטינו. נהיה פחות יצירתיים, אך נימנע מטעויות רבות.
אתה יכול להשפיע במודע על כמות האנרגיה שהמוח משתמש בה. נסה לשנות את הדרך בה אתה מספק מידע. כאשר מידע חוזר או קל לזכור, הוא משכנע יותר. הנפש מגיבה באופן חיובי להודעות חוזרות וברורות. כשרואים משהו מוכר, אנו נכנסים למצב של קלות קוגניטיבית.
מתח קוגניטיבי מועיל לפיתרון בעיות סטטיסטיות.
דוגמא. אתה יכול להיכנס למצב זה על ידי קריאת הודעות שהוקלדו בגופן שקשה לקרוא. המוח מחיה ומבלה יותר אנרגיה, מנסה להבין את המשימה. אופן הצגת המידע משפיע על הערכת הסיכון.
הערכת הרעיונות ופתרון בעיות מושפעת במידה רבה מהניסוח שלהם. שינויים קלים בפרטי או הדגשה של שאלה יכולים לשנות את התפיסה שלנו.
נראה כי די בכדי לקבוע את ההסתברות לסיכון, וכולם יתייחסו למדד זה באופן שווה. אבל זה לא כך. פשוט על ידי שינוי אופן היישום של הביטוי המספרי, אתה יכול להשפיע על היחס שלך לסיכון.
דוגמא. שתי קבוצות של פסיכיאטרים נשאלו: "האם זה בטוח לשחרר את מר ג'ונס מבית חולים פסיכיאטרי?" לקבוצה הראשונה נאמר כי "חולים כמו מר ג'ונס יכלו לחזור על פעולות אלימות בחודשים הראשונים לאחר שעזבו את בית החולים עם הסתברות של 10%", ולקבוצה השנייה נאמר כי "מתוך מאה חולים כמו מר ג'ונס, עשרה מבצעים אלימות. בחודשים הראשונים אחרי שעזב את בית החולים. " כמעט כפליים מהנשאלים בקבוצה השנייה סירבו לחילוץ.
מעוותת את הערכת הסיכון והזנחת המכנה - אנו מזניחים סטטיסטיקות יבשות לטובת תמונות נפשיות המשפיעות על החלטותינו.
דוגמא. קחו בחשבון שתי הצהרות: "חיסון המונע התפתחות של מחלה קטלנית אצל ילדים מוביל לנכות ב 0.001% מהמקרים" ו"ילד אחד מתוך 100,000 ילדים שחוסנו עם חיסון זה יישאר נכה לכל החיים. " משמעותם של הביטויים זהה, אולם האחרונה מעוררת במוח דימוי חי של ילד הנכה מחיסון, המשפיע על החלטתנו להשתמש בתרופה.
בבחירת החלטה, איננו מבוססים אך ורק על חשיבה רציונלית
במשך תקופה ארוכה, קבוצה של כלכלנים מבית הספר בשיקגו, בראשות המדען הנודע מילטון פרידמן, האמינו כי בהחלטותינו אנו מתבססים אך ורק על טיעונים סבירים - אנו מונחים על ידי תורת התועלת, לפיה אנשים רואים רק עובדות רציונליות.
על פי תיאוריית השימוש, בית הספר בשיקגו טען כי אנשים בשוק הופכים למוצרים רציונליים ומעריכים את אותו הדבר.
דוגמא. קחו בחשבון שתי מכוניות: האחת מצוידת במנוע רב עוצמה ובטוחה יותר, והשנייה פגומה מבחינה טכנית ועלולה לעלות באש בעת הנהיגה. על פי תורת השירות, אנשים צריכים לדרג את המכונית הראשונה גבוהה יותר מהשנייה. כלכלנים האמינו כי הערך של כל הסחורות והשירותים נקבע בצורה כה יעילה ביותר.
אך אנשים אינם יצורים רציונליים - המוח שלנו משתמש בתהליכים ומשתמש בקיצורי דרך לקבלת החלטות מהירות. תהליכים כמו היוריסטיות והזנחה של המכנה מראים שאנחנו כל הזמן פועלים בצורה לא הגיונית ואפילו באופן מוזר.
במקום לבסס החלטות על שיקולים רציונאליים, אנו נופלים לעתים קרובות תחת השפעת רגשות
אלטרנטיבה לתורת התועלת היא תורת הפרספקטיבה שפותחה על ידי דניאל כהנמן. תורת הפרספקטיבות מוכיחה כי לא תמיד אנו פועלים בצורה רציונלית.
דוגמא. שקול שני מצבים. במקרה הראשון, אתה מקבל 1,000 $ ואז אתה מובטח לקבל 500 $, או להשתמש בסיכוי של 50% לזכות בעוד 1,000 $. במקרה השני, אתה מקבל 2,000 $, לאחר מכן מובטח לך להפסיד 500 $, או להשתמש בסיכוי של 50% להפסיד 1,000 $. חשיבה רציונלית גרידא הייתה אומרת לנו כי לשני המשפטים יש את אותה התוצאה. אבל מרבית האנשים במקרה הראשון מעדיפים לבצע את ההימור הנכון, ובשני הכי ייקחו סיכון.
תיאוריה פרוספקטיבית עשויה להסביר התנהגות זו. היא מזהה שתי סיבות שמבוססות על הפחד לאבד.
1. הערכת נקודות ייחוס.
דוגמא. 1,000 דולר או 2,000 דולר ראשוניים בשני המקרים משפיעים על הנכונות לקחת סיכונים. אנו מעריכים את הסכום ההתחלתי הן כנקודת התחלה והן כערך בפועל.
2. השפעתו של עקרון הירידה ברגישות: הערך שאנו תופסים עשוי להיות שונה מהאמיתי.
דוגמא. הערך הנתפס בין $ 1,000 ל- $ 500 גדול מ- $ 2,000 ל- $ 1,500, אם כי הערך הכספי של שני ההפסדים שווה.
תמונות שעוזרות לנו להבין את העולם ליצור טעויות חיזוי
כדי להבין את המצב ולהסיק מסקנה, המוח משתמש באופן אינסטינקטיבי בקוהרנטיות קוגניטיבית. אנו יוצרים דימוי נפשי כדי להסביר רעיון או מושג.
דוגמא. כדי להבין מה ללבוש בקיץ, אנו נזכרים בתמונה של מזג האוויר בקיץ - השמש, העלווה הירוקה, החוף.
אנו סומכים על תמונות אלה, גם כאשר מידע סטטיסטי אינו מסכים איתם.
דוגמא. אם המטאורולוגים חוזים מזג אוויר קריר בקיץ, עדיין תוכלו ללבוש מכנסיים קצרים וחולצת טריקו, כפי שמרמז הדימוי הנפשי של הקיץ.
אנו בטוחים יתר על המידה בתמונות הנפשיות שלנו. אבל אתה יכול להתגבר על הביטחון העצמי הזה וללמוד לחזות.
- השתמש בחיזוי מסוג התייחסות. במקום לבסס החלטות על תמונות נפשיות כלליות, ניתן לקבל תחזית מדויקת יותר באמצעות דוגמאות ספציפיות.
- תוכלו לתכנן מדיניות צמצום סיכונים לטווח הארוך - אמצעים ספציפיים במקרה של הצלחה וכישלון בתחזית. בעזרתם תוכלו לסמוך על ראיות, ולא על רעיונות כלליים, ולבצע תחזיות מדויקות יותר.
הדבר הכי חשוב
שתי מערכות עובדות במוחנו. הראשון פועל באופן אינסטינקטיבי ואינו דורש מאמץ רב; השני בנחת ודורש ריכוז. המחשבות והמעשים שלנו תלויים באיזו משתי המערכות שולטת במוח שלנו.
עצלות טבועה במוחנו, ולכן המוח משתמש בקיצורי דרך כדי לחסוך באנרגיה. זה קורה באופן לא מודע, ולעתים קרובות אנו מבצעים טעויות. בידיעת קיומה של עצלנות, אנו יכולים להסיק את המסקנות הנכונות.
- חזור על ההודעה! ההודעות משכנעות יותר אם נחזור עליהן שוב ושוב. אירועים חוזרים שלא היו להם השלכות רעות נחשבים טובים להגדרה.
- אל תתן ליוריסטיות של נגישות להעיב על התצוגה שלך.לעתים קרובות אנו מעריכים את הסבירות לאסונות שונים בגלל התמונות החיות שיצרו התקשורת.
- במצב רוח טוב נחשפות יכולות יצירתיות וחשיבה אינטואיטיבית. מצב רוח טוב מחליש את השליטה של מערכת 2 על הנפש. החלק הערנתי והאנליטי שלו מעביר שליטה למערכת אינטואיטיבית ומהירה לחשיבה, החושף את היכולות היצירתיות שלנו.